|
|
|
|
بخشبندی مشتریان صنعت دارو بر‌اساس مدل rfml
|
|
|
|
|
|
|
|
نویسنده
|
سهرابی بابک ,ریسی وانانی ایمان ,نیکآیین نسترن
|
|
منبع
|
مديريت بازرگاني - 1395 - دوره : 8 - شماره : 4 - صفحه:861 -884
|
|
چکیده
|
در صنعت دارو مدیران بازاریابی و فروش با حجم انبوهی از دادههای فروش شرکتهای پخش، به داروخانههای مشتری خود مواجهاند. یکی از روشهایی که به آنان در کنترل وضعیت بازار، رقابت با سایر رقبا، برنامهریزی هر چه بهتر برای افزایش فروش محصولات خود و در نتیجه هدفمند‌کردن فعالیتهای بازاریابی کمک خواهد کرد، آگاهی از بخشبندیهای مختلف مشتریان و سیاستگذاری بازاریابی و فروش بر‌مبنای آن خواهد بود. هدف اصلی این مقاله، کمک به مدیران بازاریابی و فروش صنعت دارو، از طریق تعیین و تحلیل بخشهای مختلف مشتریان و ارائۀ پیشنهادهای متناسب با هر بخش، به‌منظور حفظ و افزایش خرید آنان بهکمک روشهای دادهکاوی است. در این تحقیق، بر‌اساس متغیرهای تازگی، تکرار، ارزش پولی و مدت زمان خرید در مدل rfml، داروخانهها در خوشههای مختلف قرار گرفته و تحلیل شدهاند. در نتیجۀ این بخشبندی، سه دسته داروخانه به نامهای: داروخانههای کم‌خرید و کم‌سود، با میزان خرید و سود متوسط و وفادار و پُر‌سود از نظر روند فروش شناسایی شدند و بر‌اساس این بخشبندی، تحلیلهای مربوط به آن ارائه شده است
|
|
کلیدواژه
|
بخشبندی مشتریان، دادهکاوی، صنعت دارو، مدل rfml
|
|
آدرس
|
دانشگاه تهران, دانشکدۀ مدیریت, گروه مدیریت فناوری اطلاعات, ایران, دانشگاه علامه طباطبایی, گروه مدیریت, ایران, دانشگاه تهران, دانشکدۀ مدیریت, ایران
|
|
پست الکترونیکی
|
nastaran.ps@gmail.com
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Customer Segmentation in Pharmaceutical Industry Assisting the Decision Making of Marketing and Sales Managers Based on RFML Model.
|
|
|
|
|
Authors
|
Sohrabi Babak ,Raiesi Iman ,Nik Aein nastaran
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|