تبیین الگوی انتخاب راهبرد‌های بازاریابی بانکداری تجاری مبتنی‌بر ارزش ویژۀ مشتری

انتخاب راهبرد بازاریابی از مهم‌ترین اقدامات برای ایجاد ترکیب مناسب مشتریان در زمینه دستیابی به بقا و سودآوری پایدار برای سازمان است. با این‌حال، برخی کسب‌وکارها برداشت درستی از ترکیب مشتریان و شناخت مناسبی از ارزش مشتریان ندارند. در این بین، بانک‌های تجاری مشتریان میلیونی دارند و زیرساخت‌های فنی و انسانی گسترده‌ای به‌منظور خدمت‌رسانی به این حجم از مشتریان تجهیز کرده‌اند، اما فعالیت‌های مرتبط با اداره کسب‌وکار در آن‌ها کمتر بر مبنای مشتری سازماندهی شده است. در این پژوهش، با استفاده از رویکرد کیفی اکتشافی و نظریه برخاسته از داده‌ها تلاش شده است تا درک بهتری از چگونگی انتخاب راهبرد بازاریابی از نظر مدیران ارشد فعال در بخش‌های فروش و بازاریابی به‌دست آید. پس از تحلیل یافته‌ها، 400 کد، 65 مفهوم، 17 مقوله اولیه و 5 مقوله نهایی به‌دست آمد که براساس آن‌ها برای تبیین نظریه‌ای که بتواند انتخاب‌های بازاریابی مدیران بانک را براساس ادراک از ارزش مشتری توضیح دهد، اقدام شد.