قاعده‏مندسازی و پیش‏بینی رفتار مشتریان براساس نظریه مجموعه راف و شاخص قابلیت پذیرش و رد (مطالعه موردی: تلفن همراه سونی‏اریکسون)

امروزه با توجه به رقابت شدید حاکم بر محیط بازار، به‌کارگیری راهبرد‏های متناسب با مشتریان، به‌منظور جذب و حفظ آنان ضرورتی انکارناپذیر است. اما دستیابی به این مهم، منوط به شناخت مشتریان و ‏درک الگوهای رفتاری آنان است. هدف این پژوهش تعیین راهبرد‏های برخورد با مشتریان جدید براساس رفتار مشتریان فعلی است. در راستای نیل به هدف پژوهش، ابتدا الگوهای رفتاری حاکم بر مشتریان فعلی با استفاده از پرسشنامه nps و روش rst شناسایی شد. سپس، راهبرد برخورد با مشتریان جدید به‌وسیله شاخص قابلیت پذیرش و رد با نسبت‌دادن آن‏ها به طبقات از پیش تعریف‌شده مشخص ‏شد. این پژوهش با توجه به هدف کاربردی و از نظر روش‏شناسی جز پژوهش‏های پیمایشی است،که روی250 نمونه، از کاربران تلفن همراه سونی‏اریکسون اجرا شده است. نتایج پژوهش نشان ‏می‏دهد بعد قابلیت اطمینان نقش مهمی در تاثیرگذاری بر رفتار مشتریان دارد و براساس الگوی رفتاری مشتریان فعلی می‏توان راهبرد متناسب با مشتریان جدید را به دست آورد