|
|
|
|
ارایه الگوی تاثیر استراتژی فروش و بازاریابی بر عملکرد فروش
|
|
|
|
|
|
|
|
نویسنده
|
دهدشتی شاهرخ زهره ,پورحسینی امیرحسین
|
|
منبع
|
مديريت بازرگاني - 1392 - دوره : 5 - شماره : 1 - صفحه:61 -84
|
|
چکیده
|
اخیراً در ادبیات بازاریابی کار ویژه فروش در سطح استراتژیک سازمان دیده شده، از یک عنصر صرفاً عملیاتی فاصله گرفته و به عنصری استراتژیک ارتقا یافته است. اما استراتژی فروش چیست و چگونه در ارتباط با محیط خارج و داخل سازمان بر عملکرد فروش تاثیر می‌گذارد؟ هدف این پژوهش شناسایی تاثیر استراتژی فروش و بازاریابی بر عملکرد فروش و بررسی اثرات تعدیل‌کننده محیط درونی و بیرونی و پیش‌زمینه استراتژی فروش است. پژوهش حاضر تلفیقی، یعنی ترکیبی از پژوهش کیفی و کمّی است. جامعه‌ی آماری، مدیران فروش، بازاریابی یا صاحب‌نظران شرکت‌های فعال در صنایع غذایی عضو بورس اوراق بهادار تهران هستند. داده‌های پژوهش در مطالعه کیفی از 26 نفر و در مطالعه کمّی نیز از 66 نفر از اعضای جامعه جمع‌آوری شدند. یافته‌های مطالعه حاکی از این است که استراتژی فروش و بازاریابی به‌طور مثبت و معناداری با عملکرد فروش در ارتباط هستند و رهبری تحول‌آفرین، شدت رقابت و تحولات تکنولوژی، اثرات تعدیل‌کننده زیادی بر این رابطه دارند. همچنین تاثیر عدم‌اطمینان تقاضا بر رابطه استراتژی فروش و عملکرد فروش تایید نشد.
|
|
کلیدواژه
|
استراتژی فروش ,استراتژی بازاریابی ,عملکرد فروش ,رهبری تحول‌آفرین ,محیط بازاریابی
|
|
آدرس
|
دانشگاه علامه طباطبایی, استادیار، مدیریت بازاریابی، دانشگاه علامه طباطبایی، تهران، ایران, ایران, موسسه مطالعات و پژوهش های بازرگانی, دانشجوی دکترای مدیریت بازاریابی، پژوهشگر موسسه مطالعات و پژوهش‌های بازرگانی، تهران، ایران, ایران
|
|
پست الکترونیکی
|
jpurhosainy@gmail.com
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Authors
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|