طراحی مدلی برای تبیین عملکرد شبکه فروش در صنعت بیمه

هدف: پژوهش حاضر با هدف طراحی مدل تبیین عملکرد شبکه فروش در صنعت بیمه انجام شده است.روش: این پژوهش با استفاده از نظریه داده‌بنیاد و بر اساس گام‌های پیشنهادی گلیزر و استراوس به اجرا درآمده است. جامعه آماری آن، کلیه خبرگان صنعت بیمه در استان گیلان، اعم از شبکه فروش صنعت بیمه و مدیران فنی و ستادی و بیمه‌گذاران عمده را دربرمی‌گیرد. به‌منظور انتخاب نمونه آماری با استفاده از روش گلوله برفی، به‌عنوان روشی هدفمند در بین روش‌های نمونه‌گیری پژوهش‌های کیفی،  17 نفر از جامعه آماری با در نظر گرفتن شرط‌های حداقل مدرک کارشناسی ارشد و سابقه کار حداقل 15 سال در صنعت بیمه انتخاب و با آنها مصاحبه شد. پس از برگزاری مصاحبه‌ها، کفایت نظری به‌دست آمد.یافته‌ها: بر اساس یافته‌ها، عوامل موثر بر تبیین عملکرد شبکه فروش در صنعت بیمه عبارت‌اند از: عوامل فردی مربوط به نمایندگان (ویژگی‌های ذاتی فردی و ویژگی‌های اکتسابی فردی)، عوامل مربوط به تشکیلات نمایندگان (ویژگی‌های تشکیلاتی، مدیریت ارتباط با مشتری، ویژگی‌های منابع انسانی و ساختار بازاریابی)، عملکرد نماینده بیمه (عملکرد مالی نماینده، عملکرد خدماتی نماینده و عملکرد ارتباطی نماینده)، عوامل مربوط به شرکت بیمه‌گر (ویژگی‌های شرکت بیمه‌گر) عوامل مربوط به بیمه مرکزی (ویژگی‌های بیمه مرکزی)، ویژگی‌های محیطی (عوامل اقتصادی، عوامل سیاسی، عوامل فرهنگی، عوامل اجتماعی و عوامل قانونی)، عملکرد شبکه فروش در صنعت بیمه (عملکرد نمایندگان یا کارگزاران) و توانمندسازی شبکه فروش (رشد و توسعه اقتصادی شبکه فروش، رشد و توسعه اجتماعی شبکه فروش و رشد و توسعه فرهنگی شبکه فروش).نتیجه‌گیری: بر اساس مدل ارائه‌شده، شرایط علی شامل عوامل فردی مربوط به نمایندگان و عوامل مربوط به تشکیلات نمایندگان؛ پدیده محوری شامل عملکرد نماینده بیمه؛ راهبردها شامل عوامل مربوط به بیمه مرکزی؛ زمینه شامل عوامل مربوط به شرکت بیمه‌گر و شرایط مداخله‌گر شامل عوامل محیطی هستند که به شرایط و نتایج و در واقع، عملکرد شبکه فروش در صنعت بیمه منجر می‌شوند.

Designing a Model to Explain the Performance of the Sales Network in the Insurance Industry

ObjectiveInsurance companies are increasingly developing their representatives to gain a larger share of the target market. Therefore, representatives’ ability is very crucial in profitability. In this regard, it is innitailly necessary to identify the factors affecting the performance of the sales network in the insurance industry in order to empower targeted representatives. Since analysis of the statistics and performance of the representatives of the sales network in the insurance industry indicates that most of the representatives are not capable of achieving these goals irrespective of the objectives set by the related marketing and monitoring network. The other representatives are not adequately satisfied with their performance toward the market potential. Hence, there is relatively a little sale of various types of insurances in these representatives. Therefore, the present study seeks to answer the crucial question of what factors can explain the performance of the sales network in the insurance industry.MethodologyThe grounded theory has been used in the present study based on Glaser and Strauss’ proposed guidelines. The statistical population includes all insurance industry experts in Gilan province, including the experienced insurance industry sales network with higher education degrees, as well as technical and executive managers and major insurers. Consequently, 17 of them were selected considering the inclusion criteria (having at least a Master’s degree and a work experience of at least 15 years in the insurance industry) using snowball sampling method as a purposeful method in qualitative research. After the interviews, theoretical saturation has been achieved.FindingsThe findings show that the factors affecting the performance of the sales network in the insurance industry include individual factors related to representatives (individual intrinsic characteristics and individual acquired characteristics), factors related to the representatives organization (organizational characteristics, customer relationship management, human resource characteristics, and marketing structure), insurance representatives’ performance (their financial performance, service performance, and communication performance), factors related to insurance company (insurance company characteristics), factors related to the central insurance company (central insurance characteristics), environmental characteristics (economic, political, cultural, social, and legal factors), sales network performance in the insurance industry (representatives and brokers’ performance), empowerment of sales network (economic growth and development of sales network, social development of sales network, cultural growth and development of sales network).ConclusionThe proposed model reveals that causal conditions include: individual factors related to representatives and factors related to the representatives’ organization. Besides, phenomenonorentation include performance of insurance representatives; strategies include factors related to the central insurance; contextual factors include factors related to insurance company; and the intervening conditions include environmental factors that lead to these conditions. It leads to the development of sales network’ performance in the insurance industry.