مدل تجاری‌سازی ایده فروش الکترونیک با به‌کارگیری نظریه داده بنیاد

هدف: در دنیای رقابتی امروز، تجاری‌سازی و بهره‌گیری از ایده‌های نو بسیار حیاتی است، در واقع می‌توان گفت که یکی از دلایل اصلی پیشرفت تکنولوژی در کشورهای توسعه‌یافته، توجه به مسئله تجاری‌سازی ایده‌ها بوده است. روش: پژوهش حاضر از لحاظ هدف، کاربردی و از نظر نحوه گردآوری داده‌ها، توصیفی از نوع پیمایشی است. جامعه هدف این پژوهش را افرادی با دانش کافی در خصوص فروش الکترونیک و رسانه‌های دیجیتال در کشور و شاغلان رده‌های مدیریتی شرکت‌های فعال در فروش الکترونیک تشکیل داده است. نمونه‌گیری در پژوهش حاضر به‌صورت هدفمند انجام گرفت و 14 نفر از میان افراد ذکرشده انتخاب شد. در این پژوهش برای جمع‌آوری دیدگاه‌های افراد مرتبط با عرصه فروش الکترونیک و رسانه‌های دیجیتال از ابزار مصاحبه استفاده شده است. یافته‌ها: بر اساس تحلیل مصاحبه‌های صورت‌گرفته، 277 کد باز اولیه شناسایی شد که این کدها به 20 کد محوری و 5 کد منتخب کاهش داده شدند. در نهایت با استناد به رهیافت سیستماتیک در نظریه داده‌بنیاد، کدهای شناسایی‌شده در 6 طبقه هسته‌ای شامل شرایط علّی، شرایط زمینه‌ای، عوامل مداخله‌گر، راهبردها و پیامدها قرار گرفتند. نتایج نشان داد که مقوله‌های علّی (دانش و شناخت نیازهای بازار، حمایت مالکیت فکری و اتخاذ چشم‌اندازهای بازاریابی)، مقوله‌های محوری (خلاقیت و ایده‌پردازی، کاربردی بودن ایده، حمایت از ایده‌پردازی و ریسک‌پذیری)، مقوله‌های راهبردی (آموزش، پژوهش و توسعه، سازوکار‌های مدیریتی و شناسایی نیازهای مشتری)، مقوله‌های زمینه‌ای (بررسی‌های محیطی، منابع مالی و انسانی و بسترهای سازمانی)، مقوله‌های مداخله‌گر (زیرساخت‌های قانونی، عوامل اجتماعی، اقتصادی و فرهنگی و توسعه فناوری) و مقوله‌های پیامدی (فروش و سود بیشتر، رضایت مشتری، نوآوری و توسعه خدمات) بر تجاری‌سازی ایده فروش الکترونیک تاثیرگذارند. نتیجه‎گیری: نتایج به‌دست‌آمده حاکی از تاثیر هر یک از مقوله‌های مختلف بر تجاری‌سازی ایده فروش الکترونیک است، از این رو برای موفقیت در فروش الکترونیک، باید به این مقوله‌ها توجه ویژه‌ای شود.

Commercialization Model of the Electronic Sales Using the Grounded Theory

Objective In today’s competitive world, commercialization and the use of new ideas are vital. If a store fails to present its ideas to the market, it will fail. Therefore, it is important and necessary to have the ability to commercialize in eshops that requires special attention in order to be successful. There is also a lot of competition among online stores these days and a store can be successful if it acts according to the requests of its customers. Customers ask for online and innovative purchase due to the many concerns and problems. Therefore, the present study aims to explain the commercialization model of the idea of ​​electronic sales in online stores in the city of Tehran. Hence, the most important question in this study is that what model can be used to commercialize esales ideas?   Methodology Qualitative research methods and in particular the grounded theory (systematic approach) were used to achieve a rich description of the experiences, attitudes and perceptions of the interviewees towards the commercialization of the idea of ​​electronic sales. The statistical population includes the management ranks of companies in the field of esales and digital media in the country with sufficient knowledge of esales. The purposeful sampling was used and in this regard, the data were obtained through semiconstructed interviews with 12 people. Moreover, in order to ensure the reliability of the data, 2 more interviews were conducted. Thus, the final number of participants was 14. The data were then analyzed based on a systematic approach that included three stages of open, axial, and selective coding. It should be noted that due to the interpretive and indepth nature of the research, the codification and analysis of the interviews were apllied using MaxQDA software version 11.   Findings According to the analysis of the interviews, 277 initial open codes were identified, which were reduced to 20 main codes and 5 selected codes. Finally, based on a systematic approach in the grounded theory, the identified codes were classified into six classes of causal conditions, contextual conditions, intervening factors, strategies, and consequences. The results showed that the causal conditions (knowledge and understanding of market needs, intellectual property support and adoption of marketing perspectives); main categories (creativity and ideation, applicability, idea support and risktaking); strategic categories (education, research and development, management mechanisms and identification of customers’ needs); contextual categories (environmental studies, financial and human resources and organizational contexts); intervening categories (legal infrastructure, social, economic and cultural factors, and technology development) and consequential categories (sales and higher profits, customer satisfaction, innovation, and service development) can influence the commercialization of esales ideas.   Conclusion In short, it can be concluded that in order to be able to commercialize the idea of ​​electronic sales, it is necessary to gain sufficient knowledge of the needs of the market. In the commercialization of the idea of ​​electronic sales, proper management is necessary and it will lead to commercialization of the idea of ​​electronic sales. The environment of any company is the main and influential factor on the activities in that company, because the changes and the developments that take place in the environment of companies, both positive and negative, have a direct impact on the company’s activities. This is necessary in commercialization of the idea of ​​esales and there is a need for a positive perspective on the environment before commercialization. In order to commercialize the idea of ​​esales, its legal infrastructure must be respected. In other words, if these infrastructures are not followed, one cannot expect to successed. In the case of commercialization of the idea of ​​electronic sales, if there is no good sales and profit in the company, one cannot expect to successfully continue the idea of ​​electronic sales because the company cannot offer its products and services to customers. Therefore, the income would not compensate for the expenses.