بررسی مفهوم مالکیت روان‌شناختی از دیدگاه خریداران

هدف: برای بهبود فرایند تعامل با خریداران، مالکیت روان‌شناختی بخش جدایی‌ناپذیر مشارکت و ارتباط خریداران محصولات و خدمات با سازمان تلقی می‌شود. هدف از نگارش مقاله حاضر، تبیین مفهوم مالکیت روان‌شناختی از دیدگاه خریداران و شناسایی روابط متقابل و تعاملات درونی موجود میان عناصر نام برده است. پژوهش حاضر با هدف فهم ذات و جوهره پدیده مالکیت روان‌شناختی خریداران اجرا شده است.روش: روش پژوهش حاضر، نوع خاصی از سنت پژوهش کیفی به نام نظریه داده‌بنیاد است که مطابق با الگوی نظام‌مند این نظریه با مشارکت 10 نفر از خبرگان خوش‌نام و باسابقه از میان مدیران حوزه بازاریابی و بازرگانی صنایع اجرا شده است. ضمن انجام مصاحبه نیمه‌ساختاریافته و بررسی نظرهای آنان، مجموعه‌ای از مضامین اولیه طی فرایند کدگذاری باز گردآوری و از بطن آنها مقوله‌هایی استخراج شدند. سپس، با استفاده از روش تحلیل تم به شناسایی، تحلیل و گزارش الگوهای موجود در داده‌ها با استفاده از نرم‌افزار maxqda اقدام شد.یافته‌ها: 10 مولفه اصلى و 27 زیرمولفه استخراج و در قالب الگوی نظرى بر مبناى نظریه داده‌بنیاد به دست آمد. یافته‌های پژوهش ضمن اشاره به مفاهیم پیش‌بینی‌کننده مالکیت روان‌شناختی خریداران، به شناخت و مفهوم‌پردازی متغیرهای مختلف موثر بر این پدیده تاکید می‌کند.نتیجه‌گیری: نتایج این پژوهش، ضمن وارد کردن مفهوم رویکرد خریداران به ادبیات مالکیت روان‌شناختی، زمینه را برای تبیین مفهوم آن، تفکیک این پدیده از موارد مشابه و تنظیم استراتژی‌های تعامل با خریداران در سطح عالی سازمان فراهم کرده است.

Investigating the Concept of Psychological Ownership from the Buyers’ Perspective

ObjectiveGiven the relative impact and effectiveness of psychological ownership among the buyers on customer satisfaction, loyalty, wordofmouth advertising, and willingness to pay more, there are very only a few studies that are generally based on customer control over goods or services. Hence, it is difficult to respond to the reason and conditions for the creation of a sense of psychological ownership. This study, based on a qualitative approach, aims to determine the factors and conditions which develop a sense of mental ownership towards a company among the buyers. The researchers attempt to address the following questions: What concepts should organizations develop in order to form a sense of mental or psychological ownership among the buyers? What conditions are necessary for the formation of a sense of psychological ownership among the buyers? MethodologyThe present qualitative study is exploratory in terms of certainty of information and is applied in terms of purpose. Various aspects of the concept of psychological ownership will be described and explained from the buyers’s perspective using grounded data theory. The statistical population of the study consists of Iranian industrial companies and the interviewees and industry and university experts were selected for the interview using the nonprobabilistic sampling method. According to grounded theory approach, three coding steps were used in the present study: open coding, axial coding and selective coding for data analysis. The analytical tool of paradigm was used in all the stages of the research, from the beginning to the formation of the theory which includes the conditions, interaction and consequences. In addition, MAXQDA software was used to organize the findings. Findings10 main components and 27 subcomponents were extracted and presented in the form of a theoretical model based on the grounded theory approach. The findings of the present study highlighted the determining concepts of buyers’ psychological ownership. Besides, the identification and conceptualization of various effective variables were emphasized. ConclusionAccording to the results of the identification of the conditions for the formation of psychological ownership from the buyers’ perspective in the present study, the final model shows that, in a holistic view, various aspects in manufacturing companies, especially the choice of structure of the product characteristics and company policies, the characteristics of the goods and services, social identities, participation in value creation and other factors are among the causal concepts in achieving a clear definition of psychological ownership from the buyers’ perspective. Based on the research results, creating a sense of satisfaction and the possibility of creating value with the participation of the organization and buyers, as well as creating a social identity for the buyers are the most important things to address. Yet, other factors such as market conditions and the nature of the goods and services are also important in establishing strategies.