ﺑﺮرﺳﻲ ﻣﻨﻄﻖ ﺗﺼﻤیم گیریﻛﺎرآﻓﺮﻳﻨﺎن ورود در ﺑﻪ ﺑﺎزارهای ﺧﺎرﺟﻲ ﻣﺒﺘﻨﻲ ﺑﺮ روﻳﻜﺮد اﻣﻜﺎن ﮔﺮاﻳﻲ و هدفﮔﺮاﻳﻲ

هدف: این مقاله به بررسی منطق تصمیم‌گیری کارآفرینان در ورود به بازارهای خارجی مبتنی بر رویکردهای امکان‌گرایی و هدف‌گرایی پرداخته است. منطق تصمیم‌گیری کارآفرینان به‌دلیل عدم قطعیت در شرکت‌های کارآفرینانه و کوچک با مدیران شرکت‌های بزرگ متفاوت است. امکان‌گرایی نظریه در حال گسترشی است که تصمیم‌گیری در شرایط عدم قطعیت را توضیح می‌دهد. روش: در این پژوهش از رویکرد کیفی و مطالعه چندموردی استفاده شده است. گردآوری داده‌ها از طریق مطالعه چندموردی و مصاحبه‌های نیمه‌ساختار یافته با بنیان‌گذاران و کارآفرینان نه شرکت معتبر در صنعت لوازم خانگی کشور که در 25 سال گذشته به بازارهای خارجی ورود پیدا کرده‌اند انجام شد. تحلیل داده‌ها از روش نگاشت علّی انجام شده است. برای سنجش اعتبار پژوهش، از وفاق کدگذاران استفاده شده است. میزان وفاق بین کدگذاران در ایجاد مفاهیم و روابط بین آنها 90 درصد بود که در مقایسه با پژوهش‌های مشابه، در سطح اطمینان‌پذیری است. یافته‌ها: یافته‌ها نشان می‌دهد که رفتار شرکت‌های مورد مطالعه در دوره آغازین ورود به بازارهای خارجی امکان‌گرایانه بوده و به‌تدریج که فعالیت خارجی در بازارهای هدف گسترش می‌یابد، به هدف‌گرایی گرایش بیشتری پیدا می‌کنند. نتیجه‌گیری: منطق غالب در تصمیم‌گیری کارآفرینان در ورود به بازارهای خارجی امکان‌گرایانه و به‌صورت صادرات پراکنده است. به‌منظور کاهش عدم قطعیت، اولویت آنها در تمام مراحل صادرات اعطای نمایندگی است، ولی پس از گسترش بازار، گرایش به منطق هدف‌گرایی در تصمیم‌های کارآفرینان پررنگ‌تر شده و به تاسیس مراکز  خدمات پس از فروش و در گاهی مواقع به‌سمت راه‌اندازی خط مونتاژ در دوره‌های بعدی سوق پیدا می‌کنند.

Investigation of Entrepreneurs’ Decisionmaking Logic While Entering Foreign Markets Based on Effectuation and Causation

Objective  Since effectuation is expanding and the scope of this theory has been extended to various decisionmaking areas including entering into foreign markets, the present research seeks to investigate entrepreneurs’ decision making logic while entering foreign markets in order to extend the theoretical framework in this area. It also aims to determine what decisionmakers logics they apply at different entry points. The findings of this study can help companies which are seeking to enter export markets understand the decisionmaking process and mental structure of expert entrepreneurs operating in these markets. Therefore, the purpose of this study is to investigate the logic of entrepreneurs’ decisionmaking while entering foreign markets based on effectuation and causation approaches.    Methodology  This study uses a qualitative approach based on a multicase study. The data were collected using semistructured interviews with the founders and entrepreneurs of nine reputable home appliance companies that have entered foreign markets over the past 25 years. Causal mapping was used for data analysis and to evaluate the validity of the research, coders’ consensus was used.    Findings The companies under investigation showed the tendency to implement the effectuation approach in the early stages of entering the global market. Such companies, using available resources and means, begin to export irregularly and practice entering into foreign markets. They attempt to gain market insights through networks. They would apply affordable loss and communicate with stakeholders in order to control future and use contingencies as leverage to gain new opportunities. Findings show that foreignmarket entry in early stages is effectual and in later stages, as export activities develop in target markets, it tends more towards causation.       Conclusion Uncertainty in foreign market entry, limited resources and means, led entrepreneurs to take decisions which are different from those counterparts in large firms. The dominant logic in entrepreneurial decisionmaking at early stages of internationalization is effectual with unorganized and sporadic exportation. To reduce uncertainty, they prefer to export through agents. As foreign market grow, they tend more to be causative in decisionmaking process. On latter stages, entrepreneurs tend to open service centers and even run assembly line in foreign markets.