طراحی مدل فروش مبتنی بر نوآوری باز در صنعت ساختمان (نمونه پژوهی: گروه شرکت‎های ساختمانی ایرانیان اطلس)

هدف: اگر سازمان‎های فروشنده می‎خواهند موفق باشند، بایستی مدل‎های فروش جدیدی ایجاد کنند که برای مشتریان کارآمدند؛ زیرا این تنها راه بقای آنها در بازار متلاطم است. نوآوری باز پارادایمی است که از طریق آن سازمان‎ها باید از ایده‎های خارجی مطرح شده همانند ایده‎های داخلی در سازمان استفاده کنند و این ایده‎ها را به سمت بازار هدایت کرده و ارزش ایجاد کنند. هدف از اجرای تحقیق حاضر این است که با شناسایی مولفه‎های نوآوری باز در فروش، به مدیران در اتخاذ راهبردهای مناسب برای بهبود فروش و ارتقای عملکرد بنگاه‎ها کمک شود. روش: برای دستیابی به هدف بیان شده، از طریق نمونه‎گیری هدفمند، اطلاعات 13 نفر از اعضای هیئت مدیره، مدیران فروش و کارشناسان فروش در گروه شرکت‎های ساختمانی ایرانیان اطلس، از طریق مصاحبه‎های نیمه‎ساختاریافته، گردآوری و تجزیه و تحلیل شدند و با استفاده از روش نظریه برخاسته از داده، مدل فروش مبتنی بر نوآوری بازطراحی شد.یافته‎ها: یافته های این تحقیق کیفی نشان می‎دهد که استفاده از مولفه‎های نوآوری باز در فروش، می‎تواند موجب شود فروش، بهره‎وری، رضایت گروه‎های دخیل در فروش و سطح کیفی محصولات، افزایش یابد. نتیجه‎گیری: نتایج پژوهش انجام شده نشان داد که ابعاد فروش مبتنی بر نوآوری باز را می‎توان در سی و چهار مقوله اصلی شامل ارائه و دریافت لایسنس، همکاری ها و سرمایه گذاری های مشترک، سرمایه گذاری در ایده و پژوهش، بهره برداری از دانش درونی شرکت، انعطاف پذیری در فعالیت های مبتنی بر فروش، سفارشی سازی محصولات  بر اساس ذائقه مشتریان، و ... طبقه بندی کرد.

Developing a Sales Model Based on Open Innovation in the Building Industry (Case Study: Iranian Atlas Construction Group)

ObjectiveDue to the recession in all industries, and in particular in the country’s construction industry, almost all construction industry activists including a group of construction companies cannot sell construction units in the usual way and are looking for new ways to sell their goods and services. Therefore, considering that the concept of open innovationbased sales has been a new concept in sales literature and very few sales scholars investigated the issue based on open innovation concepts, the development of this concept will contribute to the enrichment of the literature as well as fill the operational gap for the related research and industry activists, and will provide operational solutions for the sale of building units. Accordingly, this research has two key objectives: helping the sales literature to increase the perception of researchers and academicians of open source sales and its key elements through the development and improvement of this concept, as well as identifying the relationship between open innovation components and sales.  MethodologyThis inductive research is applied in nature based on qualitative methods. This research is a field study conducted on a particular case. Because this study seeks to develop a new theory and enhance the knowledge for open innovationbased sales, it aims to explore the issue through semistructured interviews. Also, data derived theory has been used by the researchers. The statistical population of this research consists of Atlas Iranian construction companies. Data collection and analysis were carried out simultaneously and the data were analyzed based on constant comparative analysis using StraightCorbin method. FindingsBased on the categorizations made in this study, 260 codes were classified into 55 concepts and 33 main categories. The data analysis procedure led to the creation of a theoretical model which includes the causal conditions, background conditions, intervening conditions, strategies and outcomes that describe the main issue of "open innovation sales". ConclusionThe results of this research showed that open innovation sales dimensions can be categorized into thirty four main categories. The present study identifies and introduces new and more comprehensive set of methods that can be used to facilitate sales in the construction industry in conditions of market downturn, as a source of sales based on open innovation. The research addressed the categories related to ideas and technologies within the company, ideas and technology outside the company, knowledge sharing, dividing the sales promotion risk, and redefining the business model. In this research, open innovation categories in the building industry including the use of competitor knowledge, the use of rivals, customization of products based on customers’ preferences, investment in research, and the purchase or sale of licenses that have not been introduced in the sales models so far.