اصول و فنون مذاکره تجاری با چینی ها

چین یکی از محبوب‌ترین بازارها برای شرکت‌های خارجی در دهه گذشته بوده است. بررسی شرکت‌های غربی که با چین تجارت می‌کنند نشان داده است که مدیران غربی استراتژی مذاکره را عامل اصلی موفقیت در روابط تجاری با جمهوری خلق چین می‌دانند. یکی از راه‌های رمزگشایی از سبک مذاکره چینی و به دست آوردن نتایج سودمند متقابل، درک بهتر عناصر کلیدی فرهنگ چینی است که مذاکره کنندگان چینی ذهنیت و آداب تجاری خود را با آن هماهنگ می‌کنند. این مقاله در بخش اول به بررسی تاریخ و فرهنگ چین می‌پردازد و در بخش دوم بر آنچه یک مذاکره کننده قبل از شروع روند مذاکره، در حین مذاکره و در پایان مذاکره در چین باید بداند، متمرکز است. در این مطالعه مروری مقالات فارسی و انگلیسی مناسب و مرتبط با جستجو در پایگاه‌های اطلاعاتی گوگل اسکالر ، امرالد ، ساینس ‌دایرکت ، پروکوئست ، اسکوپوس و پایگاه‌های فارسی اس آی دی ، ایران‌داک با استفاده از کلیدواژه‌های جمهوری خلق چین، فرهنگ،مذاکره و معادل انگلیسی آنها از سال 1960 تا 2020 مورد بررسی قرار گرفتند. یافته‌های این مطالعه نشان می‌دهد که فاصله بین فرهنگ‌ها قدرت تاثیر اساسی بر یک مذاکره را دارد. نگاه فراتر از تفاوت‌های سطحی نسبت به ویژگی‌های فرهنگی، روانشناختی و سیاسی، مذاکره را کارآمدتر می‌کند. بنابراین عاقلانه است که مذاکره کنندگان خارجی تاریخ، جنبه های سیاسی، اقتصادی، حقوقی و ارزشی فعلی و پیش بینی شده کشور را مطالعه کنند.