واکاوی راهبردهای بازاریابی بنگاه به بنگاه شرکت‌های دانش‌بنیان در بازار بین‌الملل: نقش هوش مصنوعی در بهبود راهبردها

هدف: امروزه شرکت‌های کوچک ومتوسط خصوصاً ارائه‌دهندگان محصولات و خدمات با فناوری پیشرفته تلاش می‌کنند از فرصت‌های بازار بین‌الملل بهره ببرند. از آنجایی که عموماً مشتریان این شرکت‌ها، کسب‌وکارها بوده و با چالش‌های تقاضا در بازار داخل مواجه هستند، شناسایی راهبردهای بازاریابی بنگاه به بنگاه شرکت‌های دانش‌بنیان موفق می‌تواند الگویی برای سایر شرکت‌ها قرار گرفته و به کاهش ریسک آن‌ها کمک نماید. در این پژوهش تلاش شد با بررسی راهبردهای بازاریابی بنگاه به بنگاه شرکت‌های دانش‌بنیان موفق در بازار بین‌الملل، الگویی برای بازاریابی بنگاه به بنگاه کسب‌وکارهای کوچک و متوسط دانش‌بنیان در صنایع و شهرهای مختلف شناسایی گردد و محدود به صنعت یا شهری خاص نشود. روش: برای گردآوی داده‌های تحقیق از روش مصاحبه نیمه ساختاریافته اکتشافی با مدیران 27 شرکت دانش‌بنیان مبتنی بر شیوه داستان‌سرایی (حکایت‌سرایی) استفاده شد. در ادامه، داده‌های تحقیق با روش تحلیل مضمون بررسی شدند و از روش تحلیل اهمیت _ عملکرد برای مقایسه میان وضع موجود و وضع مطلوب راهبردهای بازاریابی بنگاه به بنگاه در اکوسیستم کسب‌وکارهای دانش‌بنیان استفاده گردید.یافته‌ها: در نهایت، 25 راهبرد شناسایی گردید که بر اساس هدف و فرایند بازاریابی بنگاه به بنگاه در پنج دسته طبقه‌بندی شدند: بینش‌افزایی (تحقیقات بازار)، آگاهی‌افزایی (بازاریابی دیجیتال و معرفی برند)، مهارت‌افزایی (مذاکره و چانه‌زنی)، هم‌افزایی (همکاری و شبکه‌سازی) و اعتمادافزایی (ارزش‌آفرینی و مزیت‌سازی).نتیجه‌گیری: نتایج تحقیق نشان می‌دهد، راهبردهای «ارائه پیشنهادهای سفارشی‌سازی»، «خدمات پس از فروش سریع و یکپارچه» و «به‌کارگیری ابزارهای هوش مصنوعی در تحقیقات بازار»، اهمیت بالا اما عملکرد پایینی در شرکت‌های کوچک و متوسط دانش‌بنیان دارند. پیشنهاد می‌شود کسب‌وکارها به ایجاد شبکه‌های همکاری بین‌المللی با سایر شرکت‌ها و نهادهای تحقیقاتی توجه کنند. به عنوان مثال، شرکت‌های دانش‌بنیان در حوزه محصولات زیست‌فناور می‌توانند با دانشگاه‌ها و مراکز تحقیقاتی کشورهای هدف در پروژه‌های فناوری سبز و پایدار همکاری کنند تا بتوانند توانمندی‌ها و ظرفیت‌های خود را معرفی و ارائه نمایند. از سوی دیگر، معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری و وزارت صنعت، معدن و تجارت می‌توانند با برگزاری نمایشگاه‌های بین‌المللی مشترک که شرکت‌های دانش‌بنیان ایرانی توانمندی‌های خود را به نمایش می‌گذارند، به معرفی محصولات و خدمات این شرکت‌ها در بازارهای جهانی کمک نمایند.

analyzing b2b marketing strategies for knowledge-based smes in the international market: the role of artificial intelligence in enhancing strategies

aim: in today's economy، small and medium-sized enterprises (smes)، especially those offering advanced technology products and services، strive to seize opportunities in the international market. as their primary clientele consists are businesses and grapple with domestic demand challenges، identifying effective b2b marketing strategies from knowledge-based companies can serve as a blueprint for other firms، helping to mitigate their risks. the aim of this study is to develop a model for b2b marketing strategies suitable for smes operating in various industries and locations by analyzing the successful strategies employed by knowledge-based companies in the international market، without being constrained to a specific industry or region. methodology: to gather research data، semi-structured exploratory interviews were conducted with managers from 27 knowledge-based companies، utilizing a storytelling approach. the collected data were subsequently analyzed using thematic analysis، and the importance-performance analysis (ipa) method was employed to compare the current and desired states of b2b marketing strategies within the knowledge-based business ecosystem.finding: ultimately، 25 strategies were identified and categorized into five groups based on their objectives and processes: insight generation (market research)، awareness building (digital marketing and brand awareness)، skill enhancement (negotiation and bargaining)، synergy (collaboration and networking)، and trust building (value creation and competitive advantage).conclusion: the findings also reveal that strategies such as “offering customized proposals،” “providing rapid and integrated after-sales services،” and “utilizing ai tools in market research” are highly important but currently underperforming among small and medium-sized knowledge-based companies. it is recommended that businesses focus on establishing international collaboration networks with other companies and research institutions. for instance، knowledge-based companies in the biotechnology sector can collaborate with universities and research centers in target countries on green and sustainable technology projects to showcase and present their capabilities and capacities. furthermore، the vice presidency for science and technology and the ministry of industry، mine، and trade can play a pivotal role in promoting these companies’ products and services in global markets by organizing joint international exhibitions where iranian knowledge-based companies can demonstrate their capabilities.