ارائه مدل عوامل موثر بر تصمیم به خرید مصرف کنندگان در نقطه خرید با استفاده از نظریه داده بنیاد

هدف این پژوهش ارائه مدل عوامل موثر بر تصمیم به خرید مصرف کنندگان در نقطه خرید با استفاده از نظریه داده بنیاد می‌باشد. روش پژوهش از حیث هدف از نوع تحقیقات کاربردی و از نظر ماهیت اکتشافی می‌باشد. جامعه آماری پژوهش شامل 10 نفر از خبرگان و اساتید دکترای مدیریت بازاریابی در دانشگاه‌های استان مازندران می‌باشند و نمونه گیری به صورت گلوله برفی انجام شد و مصاحبه ها تا دستیابی به اشباع نظری ادامه داشت. در این پژوهش از مصاحبه نیمه ساختاریافته استفاده شد. برای گردآوری و تحلیل داده‌ها از راهبرد پژوهشی نظریه داده بنیاد، استفاده شد. برای تجزیه و تحلیل داده‎ها از نرم‌افزار 2020 maxqda برای کدگذاری مصاحبه‌ها استفاده گردید. یافته‌ها حاکی از آنست که، عوامل علی ‌تاثیرگذار بر تصمیم به خرید مشتریان در نقطه خرید شامل ویژگی‌های شخصیتی مشتریان، ویژگی‌های فردی مشتریان و ویژگی‌های روانشناختی مشتریان می‌باشند. عوامل زمینه‌ای شامل ویژگی‌های محصول و ویژگی‌های فروشگاه می‌باشند. همچنین، عوامل مداخله گر شامل ارزش‌های فرهنگی و شرایط اقتصادی می‌باشند. براساس یافته‌ها، راهبردهای اصلی شامل برنامه‌های تبلیغات، برنامه‌های پیشبرد فروش، امکان تست محصول، تبلیغات‌های درون فروشگاهی، استراتژی رهبری قیمت، خرید اعتباری و تبلیغ در نقطه خرید آنی می‌باشند و پیامدها که نتیجه نهایی عوامل علی، راهبردها، عوامل زمینه‌ای و شرایط مداخله‌گر است، شامل تعهد به فروشگاه، تیلیغات شفاهی، تکرار خرید، وفاداری رفتاری، وفاداری نگرشی، سودآوری و افزایش سهم بازار می‌باشد.

presenting a model of factors affecting consumers’ purchasing decisions at the purchase point using data-based theory

the purpose of this research is to provide a model of the factors influencing consumers’ purchase decisions at the point of purchase using data-based theory. the research method is applicable in terms of purpose, and exploratory in terms of nature. the statistical population of the research includes 10 experts and phd professors of marketing management in the universities of mazandaran province, and the sampling was done in the form of a snowball, and the interviews continued until reaching theoretical saturation. semi-structured interview was used in this research. to collect and analyze the data, the foundation’s data theory research strategy was used. for data analysis, maxqda 2020 software was used to code the interviews. the findings indicate that the causal factors affecting customers’ purchase decisions at the point of purchase include customers’ personality characteristics, customers’ individual characteristics, and customers’ psychological characteristics. background factors include product characteristics and store characteristics. also, intervening factors include cultural values ​​and economic conditions. based on the findings, the main strategies include advertising programs, sales promotion programs, the possibility of product testing, in-store promotions, price leadership strategy, credit purchase, and promotion at the point of instantaneous purchase; and the consequences that are the final result of causal factors, strategies, background factors and the intervening conditions include commitment to the store, word of mouth, repeat purchase, behavioral loyalty, attitudinal loyalty, profitability, and increasing market share.