sports sellers’ psychological capacity effect on sales amount and client satisfaction

Purpose: this study aimed to evaluate the effect of the psychological capacity of sports sellers on sales amount and client satisfaction mediated by client-centred behavior.methodology: the research was applied correlational. iranian leading sports sellers were selected as a sample. data were collected using the lussier and hartmann (2017) questionnaire (reliability 0.7). the pls smart software was used to analyse the data.findings: the highest correlation was observed between the variables of psychological capacities and customer-oriented behavior (0.835). the lowest correlation was between customer satisfaction and sales performance (0.211). there was a positive and significant relationship (0.79) between psychological capacities and the seller’s client-centered behaviors. client-oriented behavior effect of sports sellers on sales amount (0.78) and client satisfaction (0.65) was also positive and significant.originality: considering the impact of sports sellers’ customer-oriented behavior on sales and customer satisfaction, it is recommended that sports sellers pay special attention to learning and applying customer-oriented behaviors.

نقش ظرفیت روانشناختی فروشندگان ورزشی بر میزان فروش و رضایت مشتریان وفادار

هدف: این مطالعه با هدف بررسی تاثیر ظرفیت روان‌شناختی فروشندگان محصولات ورزشی بر میزان فروش و رضایت مشتری با میانجی‌گری رفتار مشتری محور انجام شد.روش: پژوهش از نوع همبستگی کاربردی بود. نمونه‌های تحقیق شامل تمام فروشندگان ورزشی استان زنجان بودند که به‌طور کل‌شمار انتخاب شدند(n= 93). داده‌ها با استفاده از پرسشنامه لوسیه و هارتمن (2017) جمع‌آوری شد (پایایی 0.7). برای تجزیه و تحلیل داده‌ها از نرم افزار pls smart استفاده شد.یافته‌ها: بیشترین همبستگی بین متغیرهای ظرفیت‌های روانشناختی و رفتار مشتری مداری (835/0) مشاهده شد. کمترین همبستگی بین متغیرهای رضایت مشتری و عملکرد فروش (211/0) بود. بین ظرفیت‌های روان‌شناختی و رفتار مشتری‌محور فروشندگان رابطه مثبت و معناداری (79/0) وجود داشت. تاثیر رفتار مشتری مداری فروشندگان ورزشی بر میزان فروش (78/0) و رضایت مشتری (65/0) نیز مثبت و معنادار بود.اصالت و ابتکار مقاله: این مطالعه به تفاوت مشتریان گاه‌و‌بیگاه و مشتریان وفادار، توجه نموده و از این منظر توصیه نموده تا فروشندگان محصولات ورزشی، با توجه به این تفاوت، برنامه ویژه‌ای برای یادگیری رفتارهای مشتری محور داشته باشند.