چالشهای استارت آپهای ایرانی در درگیرسازی مخاطبان و وفادار نگهداری مشتریان

ستارت‌اپ‌ها امروزه از جمله مهم‌ترین سازو‌کار‌های مهم در رشد و توسعه کشور‌ها محسوب می‌شوند؛ استارتاپ یک موقعیت موقت است که به منظور کشف یک مدل کسب و کار تکرارپذیر و مقیاس پذیر به وجود آمده است و این مقیاس پذیری و تکرارپذیری سبب رشد نمایی استارتاپ می‌شود؛ استارت‌اپ‌ها به‌عنوان شرکت‌های نوپا می‌توانند کمک شایانی به اقتصاد کشورهای در حال توسعه همچون کشور ایران داشته باشند اما هم‌اکنون بر سر راه استارتاپ‌ها داخل کشور چالش های مدیریتی وجود دارد که مانع از رشد آن‌ها می شود. این چالش‌‌ها تا کنون به‌طور کامل احصاء نشده‌اند بنابراین هدف این مقاله تبیین چالش ها است تا از این طریق بتوان کاهش این چالش‌ها را دنبال کرد و سرعت رشد و توسعه استارت‌آپ‌ها را افزایش داد. پژوهش حاضر به لحاظ هدف کاربردی و به لحاظ نوع پژوهشی کیفی محسوب می‌شود؛ جامعه آماری این پژوهش را کارآفرینان، مدیران استارت‌اپ‌ها و مدیران شتاب‌دهنده‌ها تشکیل می‌دادند که از میان آن‌ها و با استفاده از روش نمونه‌گیری هدفمند و گلوله‌برفی و با در نظر گرفتن قاعده اشباع نظری به‌عنوان حد کفایت نمونه‌گیری با 10 نفر مصاحبه باز انجام شد؛ دلیل انتخاب مصاحبه‌ باز به‌عنوان روش جمع‌آوری داده آن بود که بتوان تمامی ابعاد مربوط به هدف تحقیق را به‌طور کامل و عمیق دریافت کرد؛ مصاحبه‌های انجام شده با استفاده از روش تحلیل مضمون مورد تجزیه‌وتحلیل قرار گرفت و ضمن دو مرحله کدگذاری باز و محوری داده‌ها مضامین پنهان و آشکار موجود در مصاحبه‌ها استخراج شد. چالش‌های بر سر راه استارتاپ ها شامل «عدم تمرکز»، «درآمد محوری»، «بی‌اعتنایی نسبت به بازاریابی محصول و شرکت» ،«بی‌اعتنایی نسبت به بازخورد مشتریان»، « تعهد بیش از حد به رسالت»، «عدم براورد درست از سهم بازار»، «اصول گرایی و ضابطه محوری» «عدم برنامه ریزی مناسب برای رشد شرکت»، «انحراف مشورتی»، «ایجاد تعادل بین رفتار دوستانه و رفتار کسب و کار»، «تست ایده قبل از ورود به بازار» و «ویژگی های شریک» می شود. منظور از چالش «عدم تمرکز» این است که افراد وقتی کاری را راه اندازی می کنند، هنگامی که به آن ها پیشنهاد جدیدی می شود، به آن نه نمی گویند و به واسطه عدم تمرکز روی یک کسب‌و‌کار، از هر دو کسب‌و‌کار باز می مانند. «درآمد محوری» این است که اگر افراد صرفا به درآمد توجه داشته باشند، رفتارهایی که از آن‌ها سر می‌زند، رفتارهایی با اهداف کوتاه مدت هستند که اهداف بلند مدتی مانند کسب رضایت مشتری را نادیده می‌گیرند. «بی اعتنایی نسبت به بازاریابی محصول و شرکت» این است که اگر افراد در هنگام ارائه محصول و معرفی شرکت خود بصورت حرفه ای عمل نکنند، ممکن است پروژه های پیشنهادی خود را از دست بدهند.«بی اعتنایی نسبت به بازخورد مشتریان» این است که اگر افراد مشتریان خود را دشمن خود فرض کنند و بخاطر تعصب نسبت به محصول، نظرات ارزشمند آن ها را جهت بهبود محصول درنظر نگیرند، در آینده با مشکلات متعددی مواجه خواهند شد. «تعهد بیش از حد به رسالت» این است که افراد به این نتیجه برسند که ادامه کار هیچ موفقیتی در آینده دربر نخواهد داشت و احتمال شکست آن بالا است، بهتر است تا تمامی منابع را هدر نداده اند، ادامه روند کسب‌و‌کار را متوقف کنند. « عدم برآورد درست از سهم بازار » این است که افراد باید بدانند که بازار روند یکنواختی را دنبال نمی‌کند بلکه دارای پویایی و تغییرات عمده‌ای است. « اصول گرایی و ضابطه محوری » این است که اگر افراد در شروع و ادامه‌ی روند کسب‌و‌کار خود طبق اصول و قواعد خاصی عمل نکنند به دلیل هوشمندی بازار در آینده‌ای نه چندان دور با مشکلاتی از قبیل نارضایتی مشتریان مواجه خواهند شد. « عدم برنامه ریزی مناسب برای رشد شرکت» این است که اگر افراد برای رشد شرکت برنامه‌ریزی مناسبی نداشته باشند، در آینده با مشکلاتی از قبیل کمبود سرمایه مواجه خواهند شد. « انحراف مشورتی » این است که اگر افراد برای کسب‌و‌کار خود از افراد بی‌تجربه مشورت بگیرند، ممکن است از مسیر درست منحرف شوند. «ایجاد تعادل بین رفتار دوستانه و رفتار کسب و کار» این است که در کسب و کارها خیلی برایشان مهم است که جو کاری به گونه ای نباشد که محیط زیاد خشک و رسمی بشود از طرفی هم رفتارها زیاد دوستانه نباشد که کار پیش نرود. اگر در کسب و کار وظایف همه افراد از قبل مشخص شده باشد و افراد بدانند باید به چه کسی گزارش بدهند و از چه کسی دستور بگیرند، افراد وظایف خود را می دانند و برای عدم انجام آن هیچ عذر و بهانه ای نخواهند داشت. «تست ایده قبل از ورود به بازار» به این موضوع اشاره دارد که در هنگام راه اندازی کسب و کار لازم است ایده قبل از ورود به بازار تست شود، زیرا ممکن است ایده از نظر فرد کاربردی و خوب باشد درحالی که از نظر بازار این ایده رد شده باشد. هنگامی که بر اساس نیازسنجی به تکمیل ایده پرداخته شود، علاوه بر آنکه می توان از مناسب بودن ایده اطمینان حاصل کرد، احتمال موفقیت ایده نیز افزایش خواهد یافت. در نهایت چالش «ویژگی های شریک» به این موضوع اشاره می‌کند که با شریک خود اهداف، استراتژی و تا حد امکان وضعیت زندگی یکسانی داشته باشید. بهتر است هنگام تشکیل تیم، ویژگی و اهداف افراد درنظر گرفته شود. اگر فردی دارای روحیه کارمندی یا اهداف متفاوت است، آن تیم، تیم پایداری نخواهد شد. آن‌‌طور که مصاحبه‌ شونده های ما معتقد بودند اکثر استارت‌اپ‌های ایرانی با چالش‌های مدیریتی احصاء شده در بخش یافته‌های تحقیق مواجهه هستند بنابراین آنجایی که شکست تجاری یک رویداد مخرب است و می تواند به رشد مداوم اقتصاد و جامعه آسیب برساند، اگر چالش های مدیریتی ذکر شده رفع شود، استارت‌آپ‌ها می توانند به موفقیت در مسیری که پیش رو دارند و در نتیجه رشد و توسعه کشور کمک کند

Challenges of Iranian startups in engaging the audience and keeping loyal customers

Startups are one of the most important mechanisms in the growth and development of countries today; A startup is a temporary situation created to discover a repeatable and scalable business model, and this scalability and repeatability leads to the exponential growth of the startup; Startups as start-ups can make a significant contribution to the economies of developing countries such as Iran, but there are currently management challenges facing startups in the country that hinder their growth. These challenges have not been fully enumerated so far, so the purpose of this article is to explain the challenges in order to reduce these challenges and increase the growth and development of startups. The present study is applied in terms of purpose and qualitative in terms of type of research; The statistical population of this study consisted of entrepreneurs, startup managers and accelerator managers, among whom, using targeted sampling method and snowball and considering the theoretical saturation rule as the adequacy of sampling with 10 open interviews; The reason for choosing open interview as a data collection method was to be able to fully and thoroughly understand all the dimensions related to the purpose of the research; The interviews were analyzed using contextual analysis method and during the two stages of open and axial coding of data, hidden and obvious topics in the interviews were extracted. Challenges for startups include decentralization, revenue-driven, disregard for product and company marketing, disregard for customer feedback, over-commitment to mission, lack of accurate share estimation Market, Fundamentalism and Criteria, Lack of proper planning for company growth, Consultative deviation, Balancing friendly behavior and business behavior, Testing an idea before entering the market and Characteristics Partners . The decentralized challenge means that when people start a business, when they are offered a new one, they do not say no to it, and because they do not focus on one business, they stay away from both businesses. . Income-driven is that if people focus solely on income, the behaviors they experience are short-term goals that ignore long-term goals such as customer satisfaction. The disregard for product and company marketing is that if people do not act professionally when presenting a product and introducing their company, they may lose their proposed projects. Ignoring customer feedback. If people consider their customers as their enemies and do not consider their valuable opinions to improve the product due to their prejudice against the product, they will face many problems in the future. Too much commitment to the mission is for people to conclude that continuing to work will not be successful in the future and that the chances of failure are high, it is better not to waste all resources, to stop the business process. Inaccurate estimation of market share means that people should know that the market does not follow a uniform trend but has major dynamics and changes. Principledness and centrality is that if people do not follow certain principles and rules in starting and continuing their business process, they will face problems such as customer dissatisfaction in the not too distant future due to market intelligence. The lack of proper planning for the growth of the company is that if people do not have proper planning for the growth of the company, they will face problems such as lack of capital in the future. Advisory deviation is that if people consult inexperienced people for their business, they may deviate from the right path. Balancing friendly behavior with business behavior is that it is very important for businesses that the work environment is not such that the environment becomes too dry and formal, on the other hand, the behavior is not too friendly that the work does not go ahead. If everyone in the business's duties are pre-defined and people know who to report to and from whom to take orders, people know their duties and will have no excuse for not doing so. Testing an idea before entering the market refers to the fact that when starting a business, it is necessary to test the idea before entering the market, because the idea may be practical and good from the person's point of view, while from the market's point of view, this The idea is rejected. When an idea is completed based on a needs assessment, in addition to ensuring that the idea is appropriate, the chances of the idea succeeding will also increase. Finally, the Partner Characteristics Challenge refers to having the same goals, strategy, and living conditions as your partner. It is better to consider the characteristics and goals of people when forming a team. If a person has a different employee morale or goals, that team will not be a sustainable team. As our interviewees believed, most Iranian startups face management challenges listed in the research findings section, so since business failure is a destructive event and can harm the continued growth of the economy and society, if these management challenges are addressed. Startups can contribute to the success of the path ahead and thus the growth and development of the country