تحلیل کانال‌های توزیع فروش بر توسعه طرف عرضه محصولات بیمه‌ای: با محوریت ماتریس سیاست جهت‌‌دار

یکی از اصلی‌ترین مباحث در افزایش میزان فروش بیمه‌نامه، می‌تواند توجه به عوامل طرف عرضه، و خاصه بررسی و تعیین میزان سهولت و دسترسی خریداران به محصولات عرضه شده در صنعت بیمه، یا همان شبکه فروش باشد. در این پژوهش شرایط و لوازم افزایش شعب و تاثیر آن بر میزان ضریب نفوذ متناسب با ظرفیت و حجم جغرافیایی- اقتصادی مناطق کشور با محوریت ماتریس سیاست جهت‌‌دار (dpm) از طریق مطالعه موردی یکی از شرکت‌های بیمه‌ای مورد بررسی و مطالعه قرار می‌گیرد. این مقاله که از طریق رتبه‌بندی شاخص‌های موثر و موجد ظرفیت استانی از طریق بکارگیری روش topsis و نیز عملکرد شعب شرکت مورد نظر از طریق کارت امتیازی متوازن انجام شده است، نشان می‌دهد که در بین شاخص‌های پتانسیل منطقه، درآمد خانوار بیشترین و سرانه نماینده به ازای خانواده کمترین وزن را دارند و از این حیث، استان تهران بیشترین و استان کهکیلویه و بویر احمد کمترین ظرفیت استانی را دارند. همچنین از حیث عملکرد شعب، بعد مالی بیشترین و بعد یادگیری، کمترین وزن را دارند. لذا به ترتیب تعداد 15، 14 و 15شعبه در سطح کشور در این شرکت بیمه مورد مطالعه بهترین و بدترین عملکرد را داشته‌اند. با توجه به چنین یافته‌هایی، ماتریس سیاست جهت‌دار تشکیل شد که در آن شاخص‌های «قوت شرکت» بر محور عمودی و «جذابیت صنعت» که مبین ظرفیت استانی است، بر محور افقی جدول است، شعب شرکت مورد مطالعه در هر بعد به سه گروه کم، متوسط و زیاد تقسیم‌بندی شدند. در این بین شعبی که در ناحیه «قوت شرکت» زیاد و «جذابیت صنعت» زیاد واقع شده‌اند، مطلوب‌ترین حالت را دارند؛ و لذا استراتژی شرکت مورد مطالعه آن است که شعب این ناحیه را از حیث عده و عُده تقویت کند و با افزایش تعداد آن‌ها (اتخاذ استراتژی بسط) به افزایش عرضه محصولات بیمه‌ای مبادرت ورزد. در مقابل، شعبی که در ناحیه قوت شرکت» کم و «جذابیت صنعت» کم واقع شده‌اند، نامطلوب‌ترین شرایط را بین شعب مورد مطالعه دارند و و لذا استراتژی آن شرکت آن است که شعب این ناحیه را منحل نماید (آزاد‌سازی سرمایه).