شناسایی عوامل موثر برزیرآب‌زنی فروشنده در واحد فروش

امروزه در محل کار، رفتارهای مضر و مخربی که توسط یک کارمند علیه سایر کارکنان هدایت می‌شود رایج است. از جمله رفتارهای انحرافی بین فردی، زیر اب زدن می‌باشد؛ رفتارهای پنهانی زیرآبزنی، شامل اقدام هایی هستند که در غیاب فرد مورد نظر انجام می‌گیرد و با ترور شخصیت فرد قربانی همراه است. هدف از انجام پژوهش حاضر، شناسایی عوامل موثر بر زیرآب‌زنی فروشندگان در واحد فروش می‌باشد. پژوهش حاضر از نظر روش، جز پژوهش‌های کیفی، ازنظر رویکرد، جز پژوهش‌های اکتشافی، از نظر پارادایم، جز پژوهش‌های تفسیرگرایی، از نظرهدف، جز پژوهش‌های کاربردی و روش تجزیه وتحلیل آن، تحلیل مضمون است. جامعه آماری این پژوهش، 13 نفر از فروشندگان و خبرگان صنعت پخش موادغذایی با بیش از8 سال سابقه‌ی کاری مرتبط هستند که زیرآب‌زنی در واحد فروش را تجربه کرده‌اند. برای انتخاب مشارکت‌کنندگان در پژوهش از راهبرد گلوله برفی استفاده شده است و با پیروی از قانون اشباع نظری با 13 نفر از فروشندگان و خبرگان واحد فروش مصاحبه انجام شد. ابزارگردآوری داده‌ها، مصاحبه عمیق نیمه ساختاریافته می‌باشد. برای بررسی روایی و پایایی پژوهش حاضر، از شیوه بازخورد مشارکت‌کننده و روش قابلیت اطمینان استفاده‌شده است. تحلیل مصاحبه‌ها منجر به شناسایی12 مقوله‌ فراگیر شد که عبارت است از: مهارت‌های ارتباطاتی ضعیف مدیر فروش، شایستگی‌های ضعیف مدیرفروش، مدیریت ضعیف گروه‌های غیررسمی درسازمان، بی عدالتی برنامه‌ریزی فروش، کنترل ضعیف در واحد فروش، ضعف در سیستم جبران خدمت، خصیصه‌ شخصیتی فروشنده، ضعف در اخلاق مداری فروشنده، منفعت طلبی فردی فروشنده، تربیت نامناسب خانواده، جبران عقده‌های درونی فروشنده، حسادت بین فروشندگان است. شاید بتوان گفت واحد فروش قلب شرکت هاست که نقدینگی لازم برای حیات شرکتهارا تامین می کند و فروشنده نقش بسیار بسزایی در تحقق این مهم را ایفا میکند. بابررسی های انجام شده تاکنون به شناسایی عوامل موثری بر زیرآب زنی فروشنده در واحد فروش پرداخته نشده است که در این پژوهش این عوامل از دیدگاه فروشندگان و مدیران فروش شناسایی و پیشنهادهایی را در راستای جلوگیری از آن ارائه میدهد.

identifying the effective factors of seller’s backstabbingin sales department

today, harmful and destructive behaviors directed by one employee against other employees are common in the workplace. among the deviant interpersonal behaviors is backstabbing; covert backstabbing behaviors include actions that are carried out in the absence of the target person and are accompanied by the assassination of the victim’s personality. the purpose of this study is to identify the factors affecting the immersion of salespeople in the sales unit. the present study is a qualitative research in terms of method, an exploratory research in terms of approach, an interpretive research in terms of paradigm, an applied research in terms of objective, and a content analysis in terms of analysis. the statistical population of this study is 13 salespeople and experts in the food distribution industry with more than 8 years of relevant work experience who have experienced backstabbing in the sales unit. a snowball strategy was used to select participants in the study, and interviews were conducted with 13 salespeople and experts in the sales unit following the theoretical saturation law. the data collection tool is a semi-structured in-depth interview. to examine the validity and reliability of the present study, the participant feedback method and the reliability method were used. the analysis of the interviews led to the identification of 12 overarching categories, which are 12 overarching themes, 34 organizing themes, and 101 sub-themes were identified in the data analysis process.