مدلی برای ارائه موثر فروشنده در بازارهای صنعتی

ارائه فروش به عنوان بدنه اصلی وبه عنوان مرحله‌ای مهم از فرایند فروش تعریف شده است. از این‌رو، پژوهش برای ارائه مدلی برای ارائه موثر فروشنده در بازارهای صنعتی انجام شده است. پژوهش حاضر از نظر روش، جز تحقیقات کیفی، ازنظر رویکرد، اکتشافی، از نظرهدف، کاربردی، از نظر پارادایم، تفسیرگرایی و روش تجزیه وتحلیل آن، نظریه داده‌بنیاد می‌باشد. جامعه آماری پژوهش، عمده فروشان پوشاک بازار بزرگ تهران هستند. برای انتخاب مشارکت‌کنندگان از شیوه نمونه‌گیری هدفمند قضاوتی استفاده شد و با پیروی از قاعده اشباع نظری با 15 فروشنده که دارای سابقه کاری بالا و فروش زیاد بودند مصاحبه انجام گردید. ابزارگردآوری داده‌ها، مصاحبه عمیق می‌باشد. روایی و پایایی یافته‌های پژوهش با چک کردن تم‌های پژوهش با پژوهشگران خبره دانشگاهی بررسی شد و تحلیل داده ها با به کار گیری نرم افزار nvivo 10 انجام شده است. تحلیل مصاحبه‌ها منجر به شناسایی شش مقوله اصلی شد که عبارت است از: (1)عوامل علی، شامل مقوله‌های محوری اشتیاق به کار و جذابیت فروشنده می‌باشد.(2) عوامل محوری شامل مثوله محوری اعتمادسازی جهت پذیرش فروشنده می‌باشد (3) عوامل مداخله‌گر نیز شامل مقوله‌های محوری سرمایه روان‌شناختی، هوش هیجانی، هوش معنوی، توان مدیریتی، ویژگی محصول و ویژگی شخصیتی است. (4)عوامل زمینه‌ای ، شامل مقوله محوری عوامل وضعیتی می‌باشد. (4) پیامدهای آن شامل مقوله‌های محوری پیامد شخصی و پیامد سازمانی می‌باشد. (6) راهبردهای اثرگذار ، شامل مقوله‌های محوری آراستگی، مهارت‌های ارتباطی، اخلاق حرفه‌ای و مهارت‌های ارائه فروش می‌باشد. در نهایت مدل نهایی از 15 مقوله، 44 مفهوم و 112 کد اولیه تشکیل‌شده است.

a model for effective seller presentation in industrial markets

abstractabstractsales presentation is defined as the main body and as an important stage of the sales process. the aim of research is a model for effective salesperson presentation in industrial markets. method of research is qualitative, exploratory, applied, and analysis method is gt theory. the statistical population is the clothing wholesalers of tehran. judgmental purposeful is sampling method and interviews were conducted with 15 salespeople. the data collection tool is in-depth interview. validity and reliability of the research findings were checked by with expert academic researchers and data analysis was done using nvivo software. the analysis of the interviews led to the identification of six main categories, which are: (1) causal factors, including the core categories of passion for work and attractiveness of the seller. it includes the core categories of psychological capital, emotional intelligence, spiritual intelligence, managerial ability, product characteristics, and personality characteristics. (4) contextual factors include the central category of situational factors. (4) its consequences include the central categories of personal consequences and organizational consequences. (6) effective strategies include the core categories of grooming, communication skills, professional ethics, and sales presentation skills. finally, the final model consists of 15 categories, 44 concepts and 112 primary codes…