طراحی مدل جامع فروش رابطه ای و پیامدهای آن در صنعت مد و پوشاک

ﺪف ﭘﮋوﻫﺶ ﺣﺎﺿﺮ ﻃﺮاﺣﯽ ﻣﺪل ﺟﺎﻣﻊ ﻓﺮوش راﺑﻄﻪ ﻣﻨﺪ و ﻧﺘﺎﯾﺞ ﺣﺎﺻﻞ از آن ﺑﺎ ﺗﺄﮐﯿﺪ ﺑﺮ ﻋﻮاﻣﻞ رواﻧﺸﻨﺎﺧﺘﯽ، اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ، ﻓﺮﻫﻨﮕﯽ و ﻣﻮﻗﻌﯿﺘﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺎ ﻧﮕﺎﻫﯽ ﺗﻔﺴﯿﺮی و روﯾﮑﺮدی اﺳﺘﻘﺮاﯾﯽ ﺑﻪ ﻣﻮﺿﻮع ﻓﺮوش راﺑﻄﻪﻣﻨﺪ در ﺗﻼش اﺳﺖ ﺗﺎ ﯾﮏ اﻟﮕﻮی ﺟﺎﻣﻊ در ﺣﻮزه ﻓﺮوش راﺑﻄﻪﻣﻨﺪ و ﭘﯿﺎﻣﺪﻫﺎی آن اراﺋﻪ دﻫﺪ. پژوهش حاضر از نظر هدف بنیادین کاربردی بوده و از لحاظ ماهیت از دستۀ پژوهش‎های کیفی و کمی است. جامعۀ آماری در بخش کیفی، خبره‌های بازاریابی است. خبرگان با روش نمونه‌گیری هدفمند و گلولۀ برفی شناسایی شدند که با توجه به کفایت داده‎ها، در مجموع با 20 خبره مصاحبه شد. روش تجزیه ‌و ‌تحلیل، تئوری داده‎بنیاد بود. در بخش کمی نیز محقق از 384 نفر از مشتریان داخلی برند ماکسیم(فروشندگان شعب) که با استفاده از دو رویکرد خوشه‌ی و دردسترس انتخاب شده بودند، مورد استفاده قرار داد. همچنین ابزار گردآوری داده‌ها در بخش کمی پرسشنامه 43 گویه‌ی بوده است. برای تجزیه و تحلیل داده‌های کیفی از رویکرد داده بنیاد و همچنین برای تجزیه و تحلیل بخش کمی، از نرم افزار smart pls استفاده شده بود. ﺎﯾﺞ ﺑﻪ دﺳﺖ آﻣﺪه ﻧﺸﺎن داد ﮐﻪ ﻣﺤﯿﻂ ﭘﯿﭽﯿﺪه رﻗﺎﺑﺘﯽ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﺷﺮاﯾﻂ ﻋﻠﯽ اﯾﻔﺎی ﻧﻘﺶ ﻣﯽﮐﻨﺪ. ﻗﺎﺑﻠﯿﺖ ﺗﺨﺼﺼﯽ ﻓﺮوش ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﭘﺪﯾﺪه اﺻﻠﯽ در رﻓﺘﺎر ﻓﺮوش راﺑﻄﻪی ﺑﯿﺎن ﻣﯽﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﺗﺎ ﭼﻪ ﻣﯿﺰان ﻧﯿﺮوی اﻧﺴﺎﻧﯽ از ﻗﺎﺑﻠﯿﺖﻫﺎ و ﺗﻮاﻧﻤﻨﺪی در ﻋﺮﺻﻪ ﻓﺮوش ﺑﺮﺧﻮردار اﺳﺖ. وﯾﮋﮔﯽﻫﺎی ﻓﺮدی و ﺷﺨﺼﯿﺘﯽ ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﻫﻤﭽﻮن روﺣﯿﻪ ﮐﺎری و ﺗﻤﺎﯾﻞ ﺑﻪ ﺑﺮﻗﺮاری ارﺗﺒﺎط ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮی و وﯾﮋﮔﯽﻫﺎی اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ ﻓﺮﻫﻨﮕﯽ ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﻫﺎ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﺷﺮاﯾﻂ ﻣﺪاﺧﻠﻪﮔﺮ ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ ﺷﺪﻧﺪ. وﯾﮋﮔﯽﻫﺎی ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﻓﺮوش و ﺗﻮاﻧﻤﻨﺪی ﻓﻨﺎوری ﻓﺮوش ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﻮﻗﻌﯿﺘﯽ ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ ﺷﺪﻧﺪ. در ﻧﻬﺎﯾﺖ ﭘﯿﺎﻣﺪ اﯾﻦ اﻟﮕﻮ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻓﺮوش اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ زﻣﯿﻨﻪ را ﺑﺮای ﺗﻘﻮﯾﺖ وﺿﻌﯿﺖ ﺑﺮﻧﺪ ﻓﺮاﻫﻢ ﮐﻨﺪ. از آﻧﺠﺎ ﮐﻪ ﺗﺎ ﮐﻨﻮن ﻣﺪل ﯾﮑﭙﺎرﭼﻪ و ﺟﺎﻣﻌﯽ در ﺧﺼﻮص ﻣﺘﻐﯿﺮﻫﺎی ﺷﮑﻞ دﻫﻨﺪه و اﺛﺮﮔﺬار ﺑﺮ ﻓﺮوش راﺑﻄﻪﻣﻨﺪ ﺑﺎ در ﻧﻈﺮ ﮔﺮﻓﺘﻦ ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﻮﻗﻌﯿﺘﯽ ﯾﺎ ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ، ﻋﻮاﻣﻞ دﻣﻮﮔﺮاﻓﯿﮏ )ﺟﻤﻌﯿﺖ ﺷﻨﺎﺧﺘﯽ(، ﻋﻮاﻣﻞ ﻓﺮﻫﻨﮕﯽ و اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ و ﻣﻮاردی اﯾﻨﭽﻨﯿﻨﯽ وﺟﻮد ﻧﺪارد، ﻟﺬا ﻧﺘﺎﯾﺞ ﺗﺤﻘﯿﻖ ﺣﺎﺿﺮ ﻧﻘﺶ ﺷﻔﺎفﮐﻨﻨﺪهای در ﺟﻬﺖ ﺑﻬﺒﻮد رﻓﺘﺎرﻫﺎی راﺑﻄﻪای ﻓﺮوش و اﯾﺠﺎد ﭘﯿﺎﻣﺪﻫﺎی آن در ﺻﻨﻌﺖ ﭘﻮﺷﺎک دارد.

designing a comprehensive relational sales model and its consequences in the fashion and clothing industry

the main purpose of this design research was to evaluate the factors affecting the related sales behavior and the resulting results. the present research is fundamental-applied in terms of its purpose, and in terms of its nature, it belongs to the category of qualitative and quantitative research. the statistical community in the qualitative sector is marketing experts. the experts were identified by purposeful sampling and snowball method, and according to the sufficiency of the data, a total of 20 experts were interviewed. the method of analysis was database theory. in the quantitative part, the researcher used 384 internal customers of the maxim brand (branch sellers) who were selected using two cluster and available approaches. also, the data collection tool in the quantitative part of the questionnaire was 43 items. smart pls software was used to analyze the qualitative data from the foundation data approach and also to analyze the quantitative part. the obtained results have confirmed that the causal conditions of relational sales behavior included a complex competitive environment. the main phenomenon of the seller’s specialized ability is the background of the company’s situational factors, the interfering factors of the sellers’ personality characteristics, as well as social and cultural factors. relational sales behavior strategy and the result of sales performance, sales behavior performance were also identified. the results obtained from the quantitative part confirmed the approval of the designed model.