بخش بندی مشتریان هدف بر اساس عوامل موثر بر مشارکت مشتری

هدف پژوهش حاضر، بخش بندی مشتریان هدف بر اساس میزان مشارکت آن‌ها در بانک سپه است. بدین منظور مشتریان بانک سپه شعب شهر تهران به‌عنوان جامعه آماری انتخاب شدند و تعداد 880 مشتری با تکمیل پرسشنامه، در تحقیق مشارکت نمودند. برای انتخاب نمونه‌ آماری از روش نمونه‌گیری در دسترس استفاده شد. برای تجزیه و تحلیل داده ها از تکنیک درخت تصمیم که یکی از مهم‌ترین تکنیک‌های داده‌کاوی می‌باشد و نرم افزار spss modeler بکار گرفته شد، تا عوامل موثر خلق ارزش برای بانک بر اساس میزان مشارکت مشتریان (مشارکت بالا و پایین) مدل سازی گردد. یافته‌های تحقیق نشان داد که چرخه عمر رابطه مشتری (در مراحل شناخت یا توسعه یا حفظ رابطه)، ارزش احساسی درک شده بالا، مدل رابطه‌ای به سبک اشتراک گذاری جمعی یا تطبیق برابری و قیمت گذاری و مدت زمان طولانی مشتری بانک بودن از عوامل موثر در بروز مشارکت بالای مشتریان است. در نقطه مقابل قرار گرفتن مشتری در مرحله کاهش چرخه عمر رابطه مشتری از مهمترین دلایل مشارکت پایین در جامعه آماری مورد مطالعه بوده است. این تحقیق به مدیران کسب‌ وکارهاکمک می‌کند تا نکات کلیدی میزان مشارکت مشتریان را شناسایی کنند و از آن در بازاریابی مشارکت استفاده نمایند.

segmentation of target customers based on factors affecting customer engagment

the purpose of this research is to segment target customers based on theirengagemention in sepeh bank. for this purpose, customers of sepah bank, tehranbranches were selected as the statistical population and 880 customers engagementedin the research by completing a questionnaire. available sampling method was used toselect the statistical sample. to analyze the data, the decision tree technique, which isone of the most important data mining techniques, and spss modeler software wereused to model the effective factors of value creation for the bank based on customerengagemention (high and low engagemention). findings showed that the life cycle ofthe customer relationship (in the stages of recognizing or developing or maintaining therelationship), high perceived emotional value, a relationship model in the style ofcollective sharing or matching equity and pricing and long-term customer banking arefactors effective in generating high customer engagemention. in contrast, the customerbeing in the stage of reducing the life cycle of the customer relationship has been oneof the most important reasons for low engagemention in the statistical population. thisresearch helps business executives identify key customer engagement points and use itin affiliate marketing