طراحی استراتژی‌های فروش متنوع با استفاده از بازاریابی مبتنی بر پایگاه داده (مورد مطالعه: شرکت بیمه فعال در مناطق آزاد تجاری)

امروزه، در محیط کسب و کار روندهای جدید اقتصادی، سیاسی، فرهنگی و اجتماعی جدیدی به راه افتاده که فضای کسب و کار را دچار تغییر نموده و چالش‌های جدیدی پیش روی کسب و کار‌ها قرار گرفته است. در نتیجه فضای رقابتی بسیار سختی برای کسب و کارها وجود دارد تا بتوانند در این شرایط خود را پایدار نگه دارند. یکی از فرآیند‌های حائز اهمیت که مبنای موفقیت کسب و کارها در این وضعیت محسوب می‌شود، فروش است و آنچه منجر به فروش بیشتر و حداکثرسازیِ سود می‌گردد، انتخاب بهترین استراتژیِ فروش بوده که در آن نوآوری بنیادی به کار رود. لذا هدف اصلی این تحقیق، طراحی استراتژی‌های فروش متنوع با استفاده از روش‌های بازاریابی مبتنی بر پایگاه داده در شرکت بیمه فعال در مناطق آزاد تجاری می‌باشد. این پژوهش از نقطه نظر هدف، کاربردی و نحوه گردآوری داده‌ها، توصیفی و روش تحقیق از نوع مطالعه موردی با رویکرد کیفی است. گرد‌آوری داده‌ها از طریق پورتال داخلی و مصاحبه با کارشناسان فنی شرکت بیمه مذکور انجام گرفته است. در زمینه روش تحقیق نیز از روش‌های بازاریابی مبتنی بر پایگاه داده بر رفتار خرید مشتریان استفاده شده و ترکیب رشته بیمه‌های پر فروش در مناطق مختلف، بدست آمده؛ سپس دسته‌بندی مشتریان بر اساس متغیر‌های جمعیت‌شناختی با روش خوشه‌بندی انجام شده است. نتایج تحقیق حاکی از ارائه پیشنهاد بهینه از ترکیب رشته بیمه‌های پر فروش از طریق روش‌های فروش متنوع در مناطق مناسب به افرادی است که احتمال خرید بالاتری نسبت به دیگران دارند که در نهایت موجب افزایش پرتفوی شرکت بیمه می‌گردد.

Designing Diversified Sales Strategy by Using Database Marketing (Case Study: Active Insurance Company in Free Trade Zones)

Today, new economic, political, cultural and social trends have emerged in the business environment that has changed the business environment and new challenges are facing businesses. As a result, there is a very difficult competitive environment for businesses to be able to sustain themselves in this situation. One of the most important processes that are the foundation of business success in this situation is sales, and what is choosing the best sale strategy and it uses fundamental innovation, leads to more sales and profit maximizing. Therefore, the main attempt of this research is to design various sales strategies by using databasebased marketing methods in the active insurance company in free trade zones. This research is applied based on purpose, how to collect data is descriptive and the research method is a case study with a qualitative approach. Data collection was done through an internal portal and interview with insurance company technical experts. Plus, In the field of research methods, databasebased marketing methods have been used on customers’s buying behavior and the composition of the best selling insurance field has been obtained in different regions; so, customers classification is based on demographic variables by clustering method. The results of the research indicate the optimal offer of combining the bestselling insurance field through various sales methods in right areas for people who are more likely to buy than others, which ultimately increases the insurance company’s portfolio.