ارزیابی تحلیلی و مدیریت اطلاعات فروش محصولات لبنی با استفاده از داده کاوی

پیشبینی دقیق میزان فروش نقش مهمی در مدیریت موثر تولید و منابع انسانی و درنهایت بهبود سودآوری شرکت های تولیدی دارد. پژوهش حاضر، از روشهای داده کاوی برای تجزیه و تحلیل و استخراج خوشه های فروش در یک شرکت تولید محصولات لبنی استفاده می نماید و درنهایت رفتار مشتریان این شرکت را در مناطق مختلف ایران توصیف می کند. مسئله پیش بینی فروش در این شرکت ازاین جهت حائز اهمیت است که اقلام لبنی باید به صورت روزانه تولید، توزیع و مصرف شوند چرا که به سرعت فاسد می گردند. درنتیجه، نوسانات غیرمنتظره در تقاضای مصرف کنندگان ممکن است مشکلات جدی برای توزیع این محصولات ایجاد نماید. مدیریت ارشد این شرکت براین باور است که شرایط اقلیمی مناطق مختلف ایران و نیز تغییرات جوی در فصول مختلف سال به شدت بر میزان فروش موثر است؛ اما تا به امروز، این متغیر مستقل بسیار مهم در پیش بینی فروش دخیل نبوده است. تحقیق حاضر علاوه بر طراحی سیستم تحلیل و پیش بینی فروش بر آن است تا تاثیر این متغیرهای جوی را بر فروش انواع مختلف محصول در سطح کشور تعیین نماید و دستورالعمل های جدیدی را به تولیدکنندگان محصولات لبنی ارائه کند. در این مقاله از الگوریتم های خوشه بندی و طبقه بندی برای تمایز رفتار مشتریان در سراسر ایران استفاده شده است. این فرآیند در طی شش مرحله ی درک کسب و کار، درک داده ها، ارزیابی و پیش بینی انجام شده است. مراحل جمع آوری داده ها و مدلسازی ، تهیه داده ها و پیش پردازش، مدلسازی با پیش بینی های تحلیلی و نتیجه گیری تکمیل می گردد. با توجه به محدودیت دسترسی به پایگاه های داده ی مرکزی شرکت لبنی موردنظر، ضروری بود که محققان بخشی از داده های محصولات لبنی را که مربوط به بازه زمانی محدود و محصولات منتخب بود، برای تحقیق حاضر انتخاب نمایند .یافته های پژوهش شامل یک تحلیل عملی از سیاست های درست فروش برای هر دسته از رفتار مشتریان، با هدف بهبود سودآوری است. این پژوهش بر حفظ تعادل بین نیازهای مشتری و کنترل هزینه های موجودی انبار تمرکز دارد و نیاز مبرم شرکت هایی که به دنبال فروش خوب و سودآوری از طریق پیش بینی دقیق تحلیلی هستند را برآورده می سازد.