چارچوب عوامل ارتقای اعتماد مدیر فروش به فروشنده

از منظر سرمایه اجتماعی سازمانی، یکی از دلایل عدم دستیابی سازمان‌ها به مزیت رقابتی ضعف اعتماد بین مدیران و کارکنان در بخش‌های مختلف سازمان است. به صورت خاص، در بخش فروش، مدیریت نیروی فروش شامل روابط بین‌فردی میان مدیر فروش و فروشنده است. اعتماد در این بخش نیز اهمیتی بسزا دارد. ازین‌رو، هدف اصلی از پژوهش حاضر شناسایی عوامل موثر بر اعتماد مدیر فروش به فروشنده در قالب چارچوبی مفهومی بود. پژوهش حاضر از حیث هدف‌ْ کاربردی و از لحاظ گردآوری داده‏ها توصیفی‌ پیمایشی است. جهت طراحی چارچوب اعتماد از مرور نظام‌مند پیشینه پژوهش استفاده شد. جامعه آماری پژوهش مدیران فروش صنعت مبلمان در بازار مبل امام رضا(ع) در شهر تهران بودند. روش نمونه‏گیری پژوهش‌ْ در دسترس و تعداد نمونه آماری بر اساس جدول مورگان 86 نفر بود. از پرسشنامه جهت گردآوری داده‏ها استفاده شد. بعد از تایید نرمال بودن داده‌ها، از آزمون تی جهت تایید یا رد شاخص‏ها و مولفه‏ها استفاده شد و برای رتبه‏بندی آن‌ها آزمون فریدمن ملاک عمل قرار گرفت. نتایج پژوهش حاکی از آن بود که توانمندی‏های شغلی فروشنده، ویژگی‏های شخصیتی فروشنده، توان هدایتگری مدیر فروش، کیفیت هم‌سویی ارتباطی بین مدیر فروش و فروشنده، عدم اطمینان در محیط فروش، و میزان وابستگی مدیر فروش به فروشنده مولفه‌های چارچوب اعتماد مدیر فروش به فروشنده را شکل می‌دهند. پژوهش حاضر در زمره معدود تحقیقاتی است که در حوزه اعتماد مدیر فروش به فروشنده صورت پذیرفته است.

A Framework of Factors for Promotion of Sales Manager’s Trust in Salesperson

From the perspective of organizational social capital, one of the reasons organizations do not achieve competitive advantage is weak trust between managers and employees in different parts of the organization. Especially in sales department, force sales management includes interpersonal relationships between sales manager and salesperson. Trust in this department is very important. For this purpose, the main purpose of the present research is to provide a appropriate framework for the sales manager trust in the salesperson. The present research is applied research in terms of purpose and is descriptivesurvey in terms of collecting data. The statistical population of the research is sales managers of the furniture industry in Imam Reza’s furniture market in Tehran. The research sampling method is convenient, and the sample size is 86 according to Morgan’s table. A questionnaire was used to collect data. After confirming the normality of the variables, the Ttest was used to confirm or reject the indicators and components and the Friedman test has been used to rank them. The results of the research indicate that the appropriate framework for the sales manager trust to salesperson respectively, includes salesperson job capabilities, salesperson personality characteristics, sales manager power of guidance, quality of communicational alignment between sales manager and salesperson, uncertainty in the sales environment and the degree of dependency of sales manager to salesperson. The present research is in the category of the few researches in the field of the sales manager trust in salesperson.