الگوی عوامل اثرگذار بر مقاومت مشتریان در بازارهای صنعتی

امروزه رقابت روز افزون میان شرکت ها سبب شده است که جذب مشتریان به موضوعی چالش برانگیز تبدیل گردد. در بازارهای صنعتی که تعداد مشتریان کمتر و حجم خرید آن‌ها بیشتر بوده، مسئله جذب مشتریان، اهمیت بسیار می یابد. بااین‌حال گاهی مشتریان نسبت به پیشنهاد‌های شرکت ها مقاومت نشان داده و تمایل به تغییر تامین‌کننده فعلی یا استفاده از پیشنهاد‌های جدید ندارند؛ بنابراین موضوع مقاومت مشتریان صنعتی در برابر پیشنهاد‌های شرکت ها در بازارهای صنعتی عاملی بازدارنده در جذب مشتریان محسوب می شود. هدف این پژوهش بررسی مبانی نظری و عوامل اثرگذار بر مقاومت مشتریان بر اساس مروری بر پژوهش های پیشین است. این پژوهش از نوع کاربردی و توصیفی است. جمع آوری داده ها از طریق گرد آوری و بررسی مقالات و پژوهش های پیشین در پایگاه های مختلف اطلاعاتی داخلی و خارجی بوده است. همچنین به‌منظور انجام پژوهش از روش فراترکیب استفاده شده است. تحلیل یافته ها نیز از طریق کدگذاری متون پژوهش های پیشین حاصل شده است. درنهایت به‌عنوان نتایج پژوهش، عوامل موثر بر مقاومت مشتریان صنعتی شناسایی شد و در سه گروه عوامل فنی، عوامل ادراکی، عوامل اقتصادی دسته‌بندی‌شده‌اند

pattern of factors affecting customer resistance in industrial markets

today, increasing competition between companies has made customer attracting a challenging issue. in industrial markets where the number of customers is less and the volume of purchases is higher, the issue of attracting customers is very important. however, sometimes customers resist the offers of companies and do not want to change the current supplier or use new offers. therefore, the issue of resistance of industrial customers to the offers of companies in industrial markets is a deterrent to attracting customers. the purpose of this study is to investigate the theoretical foundations and factors affecting customer resistance based on a review of previous research. this research is of applied and descriptive type. data collection has been through the collection and review of previous articles and research in various internal and external databases. also, the meta-combined method has been used to conduct research. the analysis of the findings has also been obtained through the coding of previous research texts. finally, as the results of the research, the factors affecting the resistance of industrial customers have been identified and classified into three groups: technical factors, perceptual factors, and economic factors.