تبیین نقش تعامل دانش مشتری در قصد خرید مصرف‌کنندگان با رویکرد رفتار اطلاعاتی

هدف: در این پژوهش به تبیین نقش تعامل دانش مشتری در قصد خرید مصرف‌کنندگان صنایع الکتریکی با رویکرد رفتار اطلاعاتی پرداخته می‌شود. روش: این پژوهش از نظر هدف کاربردی، بر اساس نتیجه، توسعه‌ای و از لحاظ شیوه، کیفی است. جامعه آماری شامل کارشناسان و خبرگان بازاریابی و رفتار مصرف‌کننده به ویژه صنایع الکتریکی بوده که از بین آنها تعداد 14 نمونه به روش گلوله برفی هدفمند جهت انجام مصاحبه نیم‌ه‌ساختاریافته انتخاب گردید. در این تحقیق برای تجزیه‌وتحلیل داده‌های مصاحبه، از روش تحلیل محتوا مبتنی بر تئوری داده بنیاد استفاده شد. برای این منظور ابتدا رمزهای مناسب به بخش‌های مختلف داده‌ها اختصاص یافته و مفاهیم تعیین گردید. سرانجام، با رمزگذاری انتخابی، مقوله‌ها پالایش شده و ابعاد اصلی تحقیق در قالب شرایط علی، محوری، زمینه، مداخله‌گر، راهبردها و پیامدها پدیدار شد. یافته‌ها: یافته‌های پژوهش نشان داد، رفتار اطلاعاتی شامل دانش برای مشتری، دانش از مشتری و دانش درباره مشتری و ویژگی‌های فردی به عنوان عوامل علی بر تمایلات رفتاری مشتریان تاثیرگذار است؛ تمایلات رفتاری نیز باعث تصمیم‌گیری خرید می‌گردد. از طرفی عوامل بازاریابی (محصول، قیمت، مکان، ترویج و مدیریت فرایند)، به عنوان زمینه حاکم، بر قصد خرید اثر می‌گذارد. همچنین، عوامل محیطی و قابلیت‌های درونی شرکت، در قالب شرایط مداخله‌گر بر قصد خرید مصرف‌کنندگان صنایع الکتریکی موثر است؛ که در نهایت باعث ایجاد ارزش‌افزوده برای شرکت و مشتریان می‌گردد.نتیجه‌گیری: بنابراین نتایج نشان داد، تمایلات رفتاری مشتریان به شدت تحت تاثیر دانش آنها از صنایع و محصولات الکتریکی قرار دارد

Explain the Role of Customer Knowledge Interaction in Consumers' Pur-chase Intention with Information Behavior Approach

Objective: Purpose is to study the role of customer knowledge interaction and intention to buy consumers in the electrical industry with an information behavior approach.Method: Develomental qualitative method was used. Population included experts in marketing and consumer behavior, especially in the electrical industry. Via targeted snowball method sample of 14 experts were selected for a semistructured interview. Content analysis method based on data foundation theory was conducted. appropriate codes were assigned to different parts of the data and concepts were determined. In conclusion, through selective coding, the categories were refined and the main dimensions of the research emerged in the form of causal, pivotal, contextual, intervening, strategies, and consequences. Findings: Findings disclosed that information behavior including: Knowledge for the customer, of the customer, about the customer, and personal characteristics as causal factors affect the behavioral tendencies of customers. Behavioral tendencies also make purchasing decisions. On the other hand, marketing factors product, price, location, promotion and process management, as the prevailing context, affect the intention to buy. Also, environmental factors and internal capabilities of the company, in the form of intervening conditions, affect the intention to buy consumers in the electrical industry, which ultimately creates added value for the company and customers.Conclusion: Results disclosed that customers behavioral tendencies are strongly influenced by their knowledge of electrical industries and products.