تحلیل تاثیر توصیه مشتریان بر عملکرد فروش محصولات تجربی در بازارهای دیجیتال با استفاده از روش تحلیل رگرسیون تابعی

نظرات مشتریان برخط نقشی بنیادی در فرایند تصمیم خرید ایفا می کند، زیرا به طور عمیق بر عقاید و نگرش افراد اثر می گذارد. هدف این پژوهش بررسی تاثیر یکی از مهم ترین ابزارهای تسهیل تصمیم گیری در بستر تجارت اجتماعی یعنی توصیه مشتریان با کنترل سایر عوامل موثر نظیر شهرت برند، بر عملکرد فروش محصولات تجربی می باشد. در پژوهش حاضر، کتاب های عرضه شده از سال 2015 تا پایان سال 2018 در فروشگاه آنلاین آمازون به عنوان جامعه هدف انتخاب شد . با استفاده از روش مطالعه طولی ، تغییرات رتبه فروش تعداد 162 از این محصول در یک بازه یکساله به همراه  67817 نظر از خریداران تایید شده و کاربران عادی این محصول جمع آوری شد . داده ها با روش رگرسیون تابعی در تحلیل داده های طولی مورد بررسی قرار گرفت. یافته های پژوهش حاکی از این است که توصیه مشتریان شامل خریداران تایید شده و بازخورد سایر کاربران تاثیر معنی داری بر رتبه فروش محصول دارد. تاثیر تجمیعی نظرات کاربران عادی در اواخر دوره بررسی بر رتبه فروش بیش تر مشهود بوده در حالی که اثر تجمیعی نظرات خریداران تایید شده در طول دوره دارای منحنی غیرخطی است به نحوی که این اثر در اواسط دوره بررسی وزن بیش تری دارد. در این مطالعه مشاهده شد نظرات خریداران تایید شده 60 درصد تاثیر بیش تری بر رتبه فروش محصولات  نسبت به نظرات کاربران عادی دارد.

analyzing the effect of customers’ commendation on the sales performance of goods in digital markets using functional regression analysis

online customer feedback plays a fundamental role in the purchasing decision-making process. it profoundly affects people’s opinions and attitudes. the purpose of this study is to investigate the effect of one of the most important decision-making tools in the context of social business, namely customer advice by controlling other effective factors such as brand reputation, on the sales performance of empirical products. in this study, the book product selected as a unit of analysis and the sales rank of 162 of such a product in one year with 67,817 opinions from buyers and ordinary users of this product collected from the amazon online store and analyzed using the regression method. the longitudinal data was analyzed by  functional regression. the evaluation of the cumulative effect of the recorded opinions on the sales rank of products in one year evaluated and recognized as the historical effect of the relevant variables in the functional regression model. findings indicated that customer recommendations and their feedback on other product buyers significantly influenced product sales rankings. the cumulative effect of the opinions of regular users at the end of the review period on sales rank was evident, while the cumulative influence of the approved buyers’ viewpoints during the review period had a nonlinear curve. therefore, such an effect weighs more in the middle of the review period. in this study, compared to the regular users, the opinions of approved buyers had a 60 percent greater impact on product sales rankings.