شناسایی و رتبه بندی عوامل موفقیت در فرآیند مذاکره تجاری با چین

کشور چین یکی از چالشبرانگیزترین محیطها برای انجام مذاکرات است و با علم بر این که چین، در حجم واردات و صادرات ایران به ترتیب رتبههای دوم و اول را داراست، هدف تحقیق حاضر، شناسایی عوامل موفقیت در فرآیند مذاکره تجاری با چین و رتبهبندی آنها میباشد. جامعه آماری تحقیق را بازرگانان استان مازندران که حداقل یک سال تجربه مذاکره تجاری با بازرگانان چینی داشته تشکیل دادند. تحقیق حاضر از دو بخش کیفی و کمی تشکیل شده است. خروجی بخش کیفی، طراحی پرسشنامه پژوهش بوده و در بخش کمی نیز، یافتههای پژوهش نشان داد که حرفهای بودن در حوزه موضوع مذاکره، جلب اعتماد طرف چینی و ملاقات چهره به چهره به جای مکاتبه، با اهمیتترین عوامل در موفقیت مذاکره تجاری بازرگانان ایرانی و چینی از دید بازرگانان ایرانی بود. همچنین تسلط مذاکره کننده ایرانی به زبان چینی، شناسایی درست بازار هدف در چین از سوی تیم ایرانی و نفوذ در آن و نیز بررسی مجدد موضوعات پس از توافق بیشترین شکافها را به خود اختصاص دادهاند.