عوامل تعیین کننده عملکرد فروشنده های b2b صنعت مواد غذایی بر اساس دیدگاه اکوسیستم خدمت

نقش کلیدی عملکرد فروشنده ‌های b2b در رشد سازمان های فروش، نتایج سطوح مختلف شرکت ها و به نتیجه رسیدن فعالیت های تمام کارکردهای سازمان، روشن است. در سال های اخیر تحقیقات، به مشارکت فروشنده در هماهنگی بسیاری از کنشگران اقتصادی و اجتماعی در داخل و خارج سازمان، مبادله خدمت بین کنشگران و همسو کردن ترتیبات نهادی فروش تاکید داشته و اصول تئوریکی جدیدی به نام اکوسیستم خدمت را در فروش مطرح کرده اند. از این رو، توجه به عملکرد فروشنده بر اساس این دیدگاه و شناسایی عوامل تعیین ‌کننده ‌ی آن در اکوسیستم خدمت ضروری است. هدف این پژوهش شناسایی و تبیین عوامل تعیین ‌کننده عملکرد فروشنده ‌های  با تکیه بر دیدگاه اکوسیستم خدمت است. روش پژوهش از نظر هدف، بنیادی، از نظر رویکرد کیفی و از نظر روش گردآوری داده ها، روش داده ‌بنیاد با رویکردکلاسیک است. جامعه تحقیق خبرگان فروش b2b شرکت های صنعت مواد غذایی کشور است که با استفاده از نمونه ‌گیری نظری انتخاب شده ‌اند. داده ‌های پژوهش از طریق مصاحبه ‌های عمیق با 20 نفر مدیر و کنشگر اصلی فروش گردآوری شده است. براساس روش داده بنیاد کلاسیک در مرحله کدگذاری باز، تعداد 130 کد اولیه شناسائی شده و در کدگذاری انتخابی 13 مقوله، 41 مفهوم و 130 واقعه شناسایی شد و نهایتا در مرحله کدگذاری نظری برای دستیابی به مدل تحقیق از رویکرد چند لایه ‌ای استفاده شد که  این کار سبب نام ‌گذاری سه سطح مختلف اکوسیستم خدمت شامل سطح خرد، میانی و کلان شدند که از بین آن ها عوامل فردی، استرس های فروشنده، عوامل شغلی، عوامل همکاران، عوامل سازمان فروش و عوامل سازمان، عوامل سطح خرد اکوسیستم خدمت بودند. ویژگی ‌های صنعت، کنشگران فروش، رویکردهای بین کنشگران و روش های فروش صنعت، عوامل تعیین ‌کننده ‌ی سطح میانی و نهایتا عوامل جامعه، عوامل خانواده و متغیرهای کلان عوامل سطح کلان شناسایی شدند. پژوهشگران، مدیران فروش و بازاریابی شرکت‌ها با بررسی نتایج حاصل از این پژوهش می‌توانند با عوامل تعیین ‌کننده ‌ی عملکرد فروشنده در سطوح مختلف اکوسیستم خدمت آشنا شده و از آن، برای افزایش و بهبود عملکرد فروشنده‌‎ها، به‌نحو موثرتری استفاده کنند.

determinant factors of b2b salesperson performance of food industry from service ecosystems perspective

the key role of b2b salesperson performance in the growth of sales organizations, the results of different levels of companies and the achievement of the activities of all functions of the organization is clear. in recent years, studies have emphasized salesperson cuntribution in coordinating many economic and social actors inside and outside the organization, exchanging services between actors, and aligning institutional sales arrangements, and has introduced new theoretical principles called service ecosystems. therefore, it is necessary to pay attention to the salesperson performance based on this view and identify its determinants in the service ecosystems. the purpose of this study is to identify and explain the determinants of salesperson performance based on the perspective of service ecosystem. the research method is grounded theory method in terms of data collection method with a classical approach. the research community is the b2b sales experts of the iran’s food industry companies who have been selected using theoretical sampling. research data was collected through in-depth interviews with 20 key sales managers and actors. based on the classical grounded theory, in the open coding stage, 130 initial codes were identified and in the selected coding, 13 categories, 41 concepts and 130 events were identified. finally, in the theoretical coding stage, a multilayer approach was used to achieve the research model. this led to the naming of three different levels of service ecosystem, including micro, meso and macro levels, among which individual factors, salesperson stresses, job factors, co-operative factors, sales organization factors and organizational factors, micro level factors of service ecosystem. characteristics of industry, sales actors, approaches between actors and sales methods of industry, determinants of middle level and finally community factors, family factors and macro variables of macro level factors were identified. researchers, sales and marketing managers of companies by examining the results of this study can get acquainted with the determinants of salesperson performance at different levels of the service ecosystem and from it, to increase and improve salesperson performance, more effectively to use.