تاثیر مهارت‌های فروش بر عملکرد فروش کاربران باجه بانک

عملکرد، یکی از مهمترین سازه‌های مورد بحث در پژوهش‌های مدیریتی است و مهمترین معیار سنجش موفقیت سازمان‌ها به حساب می‌آید. صنعت بانکداری بخش مهمی از صنعت خدمات است و خدمت نیز از ارایه‌کننده خود جداناشدنی است، بنابراین عملکرد فروش کارکنان باجه بانک که جزو کارکنان خط مقدم ارتباط با مشتریان هستند از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. در این مقاله به یکی از عوامل مهم اثرگذار بر عملکرد فروش، یعنی مهارت‌های فروش پرداخته شده است. تاثیر مستقیم و تعدیل گر رقابت درونی و بیرونی نیز به عنوان ویژگی‌های مهم فردی و محیطی، بر عملکرد فروش کاربران باجه سنجیده شده است. جامعه آماری این پژوهش، کاربران باجه تمامی شعب بانک کشاورزی در شهر تهران است. داده های لازم برای سنجش متغیرهای الگوی پژوهش، به روش سرشماری و از طریق پرسشنامه ای 34 سوالی از 488 نفر گردآوری شد. جهت آزمون مدل، از تحلیل مسیر به کمک نرم‌افزار لیزرل استفاده شد. نتایج نشان داد مهارت فنی، مهارت فروشندگی، جوّ رقابتی و رقابت‌جویی دارای اثر مثبت بر عملکرد فروش هستند. اثر تعدیل گر جوّ رقابتی و رقابت‌جویی بر رابطه مهارت فروشندگی با عملکرد فروش نیز تایید شد. علاوه براین مشخص شد که مهارت بین فردی اثر معناداری بر عملکرد فروش ندارد و جوّ رقابتی و رقابت‌جویی رابطه مهارت‌های بین فردی و فنی با عملکرد فروش را تعدیل نمی‌کنند.