الگوی پیامدهای رفتاری-عملکردی مهارت شنود نیروی فروش

در دهه‌های گذشته، عملکرد فروشندگان توجه بسیاری از دانشگاهیان و متخصصان را به خود جلب کرده است. هم‌چنین پیچیدگی فرایند ارائه خدمات، چالش‌های ویژه‌ای را برای ایجاد استراتژی‌های بازاریابی، مدیریت روابط مشتری و در نهایت ایجاد سهم بالا به وجود آورده است؛ ازاین‌رو، سازمان‌ها باید از فروشندگان مشتری‌مدار برای تقویت روابط خود با مشتریان برای دستیابی به عملکرد بهتر استفاده کنند. موفقیت در این امر زمانی تکمیل می‌شود که نیروی حرفه‌ای فروش با روشی مناسب اصول و فنون فروش را اجرا کنند. شواهد روزافزونی وجود دارد مبنی بر این‌که گوش‌دادن موثر به‌طور خاص نقشی حیاتی در ارتباط موفق و درنهایت توسعه روابط کاری سالم ایفا می‌کند؛ ازاین‌رو، هدف پژوهش حاضر بررسی تاثیر مهارت شنود نیروی فروش بر عملکرد نیروی فروش با نقش میانجی رفتار فروش انطباقی است. پژوهش حاضر از لحاظ ماهیت، کاربردی و بر اساس روش گردآوری داده‌ها، توصیفی‌همبستگی است. جامعه آماری پژوهش حاضر کارکنان 74 نمایندگی بیمه البرز در شهر اهواز است. ابزار جمع‌آوری داده‌ها پرسشنامه است که روایی و پایایی آن تایید شده است. رابطه بین متغیرها بعد از تایید نرمال‌بودن داده‌ها با استفاده از روش مدل‌یابی ساختاری pls برای تحلیل فرضیه‌ها استفاده شده است. نتایج حاصل از پژوهش نشان می‌دهد شنود نیروی فروش تاثیر مثبت و معنی‌داری با متغیر رفتار فروش انطباقی و هم‌چنین عملکرد نیروی فروش دارد. متغیر رفتار فروش انطباقی نیز تاثیر مثبت و معنی‌داری بر عملکرد نیروی فروش دارد و رفتار فروش انطباقی نقش میانجی جزئی را بین شنود نیروی فروش و عملکرد نیروی فروش دارد.