|
|
|
|
طراحی مدل بازاریابی رابطه‌ای بین‌بنگاهی در شبکه کسب‌و‌کار گردشگری پارسیان
|
|
|
|
|
|
|
|
نویسنده
|
اسفیدانی محمد رحیم ,نظری محسن ,آقایی محمد ,عبدالعلی حامد
|
|
منبع
|
تحقيقات بازاريابي نوين - 1396 - دوره : 7 - شماره : 4 - صفحه:23 -40
|
|
چکیده
|
مدیریت هدفمند روابط با مشتریان تجاری یکی از عوامل موفقیت ساز‌مان‌هاست. بر این اساس، شناسایی رابطه و انواع آن و دسته‌بندی مشتریان بر پایه انتظار ایشان از رابطه راهنمای انتخاب استراتژی بازاریابی رابطه را برای شرکت فراهم می‌سازد. در این پژوهش به روش تئوری داده بنیان و از طریق مصاحبه با فعالان شبکه روابط کسب‌و‌کار گردشگری در هتل های پارسیان تئوری بازاریابی رابطه‌ای بین بنگاه‌های تجاری در این بازار شناسایی شده اند. در این پژوهش، از طریق نمونه گیری نظری و با انجام 17 مصاحبه، معیارهای نوع‌شناسی روابط شامل متغیرهای جذابیت رابطه و میزان عمق و دوام رابطه متاثر از عواملی چون ارزش مورد انتظار، اعتماد ادراک شده، وابستگی ادراک شده و متغیرهای میانجی سرمایه گذاری‌های طرفین در رابطه، نهادینه سازی و تطابق که موجب ایجاد دیدگاه‌های متفاوت مشتریان تجاری می شود، شناسایی شده است. بر این اساس، دیدگاه ایشان در شناسایی فرصت‌ها، وقف منابع، بی اعتنایی، خیانت و بازیابی رابطه تقسیم می‌شود و شرکت بنا بر دیدگاه و انتظار مشتریان تجاری، استراتژی بازاریابی رابطه‌ای را برمی گزیند. حمایت، شراکت، رقابت در جهت مثبت و منفی و جلب رضایت استراتژی‌های پیشِ روی شرکت براساس دیدگاه مشتری و نوع رابطه است.
|
|
کلیدواژه
|
بازاریابی رابطه ای بین بنگاهی، نوع شناسی رابطه، نوع شناسی مشتری، جذابیت رابطه، عمق و دوام رابطه
|
|
آدرس
|
دانشگاه تهران, دانشکده مدیریت, ایران, دانشگاه تهران, دانشکده مدیریت, ایران, دانشگاه تربیت مدرس, گروه پژوهشی مدیریت توسعه اقتصادی, ایران, دانشگاه تهران, دانشکده مدیریت, ایران
|
|
پست الکترونیکی
|
hamed_abdolalii@yahoo.com
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Designing a Model for B2B Relationship Marketing in the Parsian Tourism Business Network
|
|
|
|
|
Authors
|
Esfidani Mohamad rahim ,Nazari Mohsen ,aghaei mohammad ,Abdolali Hamed
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|