نشانه‌های اقناعی زنان تاثیرگذار در شبکه‌های اجتماعی برای تبلیغات شفاهی الکترونیک و تاثیر بر قصد خرید کاربران

ظهور شبکه‌های اجتماعی باعث تغییراتی در ابعاد مختلف زندگی بشر شده و بازاریابی نیز یکی از حوزه‌هایی است که تحت تاثیر قرار گرفته است. با پیدایش تاثیرگذارانی با قابلیت نفوذ و تاثیر روی دنبال‌کنندگان گسترده در شبکه‌های اجتماعی، علاقه برندها به بازاریابی تاثیرگذاران به سرعت در حال رشد است و امروزه برندها قسمت اعظمی از بودجه‌های تبلیغاتی خود را برای بازاریابی تاثیرگذاران هزینه می‌کنند. در پژوهش حاضر با بهره‌گیری از مدل احتمال موشکافی اقناع و مفاهیمی چون تعامل فرا اجتماعی و بازاریابی شفاهی الکترونیک، بررسی تاثیر نشانه‌های اقناعی زنان تاثیرگذار بر روی قصد خرید دنبال‌کنندگان را به عنوان هدف پژوهش دنبال کردیم. مطالعه موردی این پژوهش، زنان تاثیرگذار زیبایی در اینستاگرام بود که به این منظور با شناسایی 4 تاثیرگذار مطرح زیبایی در میان کاربران ایرانی به بررسی صفحات این زنان تاثیرگذار در اینستاگرام پرداخته شده است. پژوهش حاضر از جنبه هدف کاربردی، از نظر ماهیت توصیفی بوده و روش آن از نوع پیمایشی و ابزارگردآوری داده‌ها نیز پرسشنامه آنلاین است. با روش نمونه‌گیری در دسترس 396 پرسشنامه جمع‌آوری گردید. داده‌های جمع‌آوری شده با استفاده از نرم‌افزارهای spss نسخه 3 و smartpls نسخه 26 مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفتند. نتایج نشان داد نشانه‌های اقناعی زنان تاثیرگذار که مربوط به «تخصص»، «قابلیت اطمینان» و «تجربه» با متغیر واسطه «اعتبار منبع» و نشانه‌های اقناعی مربوط به «خودافشاگری»، «جذابیت اجتماعی»، «نگرش همدلانه» با متغیر واسطه «تعامل فرا اجتماعی» بر روی «تبلیغات شفاهی الکترونیک» و در نهایت «قصد خرید دنبال‌کنندگان» تاثیر دارند و برخلاف انتظار محققان، «جذابیت فیزیکی زنان تاثیرگذار» تاثیری روی «تعامل فرا اجتماعی» و در نهایت تبلیغات شفاهی الکترونیک و قصد خرید دنبال‌کنندگان ندارد.

persuasion cues of women influencers on social networks to create electronic word-of-mouth advertising and purchase intentions

the emergence of social networks has changed various aspects of human life, and marketing isone of the areas affected. with the emergence of influencers, who are able to influence a largenumber of followers on social networks, brands’ interest in influencer marketing is growingrapidly and today brands spend most of their advertising budgets on influencer marketing. in this study, we used the elaboration likelihood model of persuasion (elm) and concepts such as parasocial interaction (psi) and electronic word of mouth (ewom) to investigate the effect of persuasion cues from female influencers on followers’ purchase intention as the objective of thestudy. the case study of this study dealt with female beauty influencers on instagram. for this purpose, 4 prominent beauty influencers were identified among iranian users and the pages of these female influencers on instagram were examined. the present research is applied in terms of descriptive nature and its method is a survey and the instrument used to collect data is an online questionnaire. 396 questionnaires were collected using the available sampling method. thecollected data were analyzed using spss software version 3 and smartpls software version 26. the results show that the persuasion cues related to expertise, trustworthiness, and experience with the variable mediated by source credibility, and the persuasion cues related to selfpresentation, social attractiveness, and homophily of attitude with the mediating variable psi have an effect on ewom and ultimately on the purchase intention of followers. contrary to theresearcher’s expectations, actual physical attractiveness has no effect on psi and ultimately on followers’ ewom and purchase intention.