تحلیل نقش قابلیت‌های فردی کارکنان در عملکرد فروش کسب و کار با میانجی شدت رقابت و رفتار فروش

با افزایش دنیای رقابت، اهمیت مهارت ‌ها و توانایی کارکنان فروش بیش از پیش مورد توجه قرار گرفته و داشتن کارکنان متخصص در امر فروش، یک مزیت رقابتی ارزشمند تلقی می ‌گردد که امکان کسب موفقیت‌های سازمان را بیشتر می ‌کند. پژوهش حاضر، با هدف تبیین نقش قابلیت‌های فردی کارکنان در عملکرد فروش کسب و کار و بررسی نقش شدت رقابت و رفتار فروش انجام پذیرفت. این پژوهش از نظر هدف، کاربردی و از لحاظ جمع‌آوری داده‌ها، توصیفی - پیمایشی است. جامعه آماری را، مدیران، سرپرستان و فروشندگان لوازم خانگی هیمالیا در شهر مشهد در سال 1402 که تعداد آنان نامشخص است، تشکیل می‌دهند. حجم نمونه براساس فرمول کوکران و با استفاده از روش غیرتصادفی در دسترس 384 نفر تعیین شد. ابزار گردآوری داده ها، پرسشنامه استاندارد یی وآمنوور (2022) بود که جهت تایید پایایی از آلفای کرونباخ و برای روایی پرسشنامه از تحلیل عاملی تاییدی استفاده گردید که مقادیر به‌دست‌آمده بیانگر تایید پایایی و روایی پرسشنامه بود. تحلیل داده‌ها به روش معادلات ساختاری و با استفاده از نرم‌افزار spss و pls انجام پذیرفت. نتایج حاکی از آن است که قابلیت‌های فردی کارکنان فروشگاه‌های لوازم خانگی شهر مشهد بر رفتارهای مشتری‌محور تاثیر دارد. قابلیت‌های فردی کارکنان لوازم خانگی مشهد بر رفتارهای فروش‌محور تاثیر دارد. رفتارهای مشتری‌محور کارکنان لوازم خانگی مشهد بر عملکرد فروش تاثیر دارد. رفتارهای فروش‌محور کارکنان لوازم خانگی مشهد بر عملکرد فروش تاثیر دارد. شدت رقابت بین رفتارهای مشتری‌محور و عملکرد فروش کارکنان لوازم خانگی مشهد نقش تعدیل‌کننده دارد. شدت رقابت بین رفتارهای فروش‌محور و عملکرد فروش کارکنان لوازم خانگی مشهد نقش تعدیل‌کننده دارد.

analyzing the role of employees’ individual capabilities in business sales performance with the mediating role of competitive intensity and sales behavior

with the increase in the world of competition, the importance of the skills and abilities of the sales staff has been noticed more than before, and having specialist staff in sales is considered a valuable competitive advantage that increases the possibility of the organization's success. the current research was carried out with the aim of explaining the role of individual capabilities of employees in business sales performance: investigating the role of competition intensity and sales behavior. the research is applied in terms of purpose and descriptive-survey in terms of data collection. the statistical population of this research consists of managers, supervisors and sellers of himalaya household appliances in mashhad in 1402, whose number is unknown. the sample size determined based on cochran's formula and using non-random sampling available to 384 people. the tool of data collection in this research is the standard questionnaire of yi and amanover (2022), which cronbach's alpha was used to verify the reliability of the standard questionnaire of yi and amanover (2022) and for the validity of the questionnaire, confirmatory factor analysis was used, and the obtained values show the confirmation of reliability and validity. it is a questionnaire. data analysis was done by structural equation method and using spss and pls software. the results indicate that the individual capabilities of the employees of home appliance stores in mashhad have an effect on customer-oriented behaviors. personal capabilities of mashhad home appliance employees have an effect on sales-oriented behaviors. customer-oriented behaviors of mashhad home appliance employees have an effect on sales performance. sales-oriented behaviors of mashhad's home appliance employees have an effect on sales performance. the intensity of competition between customer-oriented behaviors and the sales performance of mashhad's home appliance employees has a moderating role. the intensity of competition between sales-oriented behaviors and the sales performance of mashhad's home appliance employees has a moderating role.