تاثیر هوش فرهنگی فروشندگان بر خودکارآمدی فروش و عملکرد نمایندگان فروش با ریسک‌پذیری فروشنده

باتوجه ‌به رشد روزافزون داده‌ها و تعاملات جهانی و بین فرهنگی و ورود سازمان‌ها با دیدگاه‌ها، فرهنگ‌ها و رفتارهای متفاوت به محیط‌های کسب‌وکار، توجه هر چه بیشتر به مقوله‌های بینِ فرهنگی امری ضروری است. لازمۀ برقراری ارتباط موثر میان‌فرهنگی و حل تعارض‌ها، برخورداری از هوش فرهنگی است که سازگاری با موقعیت‌های جدید را تسریع و فعالیت در چنین شرایط محیطی را راحت‌تر می‌کند. بنابراین، تقویت بینش و باورهای افراد در محیط‌های متنوع فرهنگی ضروری است. تحقیق حاضر، به بررسی تاثیر هوش فرهنگی فروشندگان بر خودکارآمدی فروش و عملکرد نمایندگان فروش با نقش تعدیل‌گری ریسک‌پذیری فروشنده پرداخته است. این تحقیق، توصیفی پیمایشی است و جامعه آماری آن فروشندگان یک شرکت تجهیزات رایانه‌ای است که در سراسر کشور نمایندگی فروش دارد. بدین منظور با استفاده از فرمول کوکران، حجم نمونه 127 نفر محاسبه شد. ابزار گردآوری داده‌ها، پرسش‌نامه است و جهت تجزیه‌وتحلیل داده‌ها از روش مدل‌یابی معادلات ساختاری به کمک نرم‌افزار smartpls استفاده شد. نتایج تحقیق، تاثیر هوش فرهنگی فروشندگان بر عملکرد نمایندگان فروش و خودکارآمدی فروش و تاثیر خودکارآمدی فروش بر عملکرد نمایندگان فروش را تایید نمود. همچنین، مشخص شد که خودکارآمدی فروش نقش تعدیل‌گری در رابطۀ بین هوش فرهنگی فروشندگان و عملکرد نمایندگان فروش دارد. در نهایت، ریسک‌پذیری فروشنده رابطۀ بین هوش فرهنگی فروشندگان و خودکارآمدی فروش را تعدیل می‌نماید.

the effect of sellers’ cultural intelligence on sales self-efficacy and the performance of sales representatives with the seller’s risk

with the exponential growth of information and global intercultural interactions, and the entry of organizations with diverse viewpoints, cultures, and behaviors into business environments, increasing attention to intercultural issues is crucial. effective intercultural communication and conflict resolution require cultural intelligence, which facilitates adaptation to new situations and eases operation in such environments. therefore, strengthening the insights and beliefs of individuals in diverse cultural settings is essential. this research investigates the impact of salespeople's cultural intelligence on sales self-efficacy and sales representatives' performance, with sales risk-taking acting as a moderating variable. this descriptive survey research utilized a sample of 127 salespeople from a nationwide computer equipment company, determined using cochran's formula. data were collected using questionnaires, and structural equation modeling (sem) with smartpls software was used for data analysis. the results confirmed the impact of salespeople's cultural intelligence on sales representatives' performance and sales self-efficacy, and the impact of sales self-efficacy on sales representatives' performance. furthermore, sales self-efficacy was found to mediate the relationship between salespeople's cultural intelligence and sales representatives' performance. finally, the salesperson's risk-taking moderated the relationship between salespeople's cultural intelligence and sales self-efficacy.