تبیین بخش‌بندی مشتریان بازارهای صنعتی با نقشه های خودسازمان ده

چالش روند فزاینده تغییرات محیطی، شدت رقابت و گذر از دوران انحصاری به فضای رقابت، شرکت ها را به سمت بازاریابی پویا (بازاریابی هدفمند) سوق داده است. با توجه به این که ارتقای سطح رضایتمندی مشتریان و همچنین افزایش سودآوری و رشد پایدار از راهبُردهای اصلی شرکت فولاد مبارکه به شمار می روند؛ هدف از این پژوهش، کمک به تحقق بخشی راهبُردهای مذکور از طریق هدف‌مند ساختن سازمان در راستای سفارشی سازی خدمات، بر مبنای ویژگی های برجسته و شاخص های رفتاری مشتریان بازار صنعتی است. در این پژوهش به دلیل ضرورت شناخت مشتریان مختلف، جهت ارائه خدمات متناسب با خصوصیات هر بخش، از نقشه های خودسازمان ده برای بخش بندی و شناسایی ویژگی های مشتریان شرکت استفاده شده است. مطابق یافته های پژوهش مشتریان بازار داخل شرکت فولاد مبارکه اصفهان، بر اساس 95 معیار مستخرج از 48 شاخص (جمعیت شناختی، جغرافیایی، عملیاتی، رفتاری و وضعیتی)، در پنج خوشه که بر مبنای متغیرهای شیوه های خرید (rfm)، به صورت مشتریان طلایی، مشتریان خاص، مشتریان وفادار، مشتریان روی‌گردان و مشتریان مشکوک نام گذاری شده اند، قرار گرفته اند.

Explain the segmentation of customers in industrial markets based on selforganized maps

Challenges for the growing trend of environmental changes, the intensity of competition and the transition from monopoly era to competitive environment have driven firms to dynamic marketing for targeted marketing. Given that improving customer satisfaction and increasing profitability and sustainable growth are among the main strategies of Mobarakeh Steel Company. The goal of this research is to contribute to realization of these strategies by targeting the organization in order to customize its services based on prominent characteristics and behavioral indices of industrial customers. In this paper, because of the necessity of identify different customers, to provide services tailored to the characteristics of each sector, the selforganizing maps have been used for segmenting customers and identifying their characteristics. The findings indicate that the domestic market customers of Mobarakeh Steel Company, based on 95 criteria derived from 48 indicators (demographic, geographic, operational, behavioral and situational), are put into five clusters that have been named based on procurement practices variables (RFM), as Golden customers, special customers, loyal customers, churned customers and suspicious customers.