ارائه مدل پارادایمی گزاره‌های ارزش مشتری مبتنی بر افزایش وفاداری مشتریان صنعت خرده‌فروشی

اهداف: این مطالعه به ارائه مدل پارادایمی گزاره های ارزش مشتری با هدف افزایش وفاداری مشتریان در صنعت خرده فروشی می پردازد. این مطالعه به دنبال بررسی این است که چگونه فروشگاه های زنجیرهای خرده فروشی می توانند گزاره های ارزشی را طراحی و اجرا کنند که به طور موثر با انتظارات مشتری همسو شوند و وفاداری بلندمدت را تقویت کنند .روش پژوهش: این پژوهش از نظر هدف کاربردی و از نظر روش کیفی است و بر اساس رویکر د داده بنیاد با ماهیت اکتشافی طراحی شده است. پارادایم غالب، تبیینی است و جمع آوری داده ها به عنوان بخشی از استراتژی تبیینی پژوهش انجام شده است. جامعه آماری شامل متخصصان و کارشناسان صنعت خرده فروشی زنجیرهای در تبریز با بیش از پنج سال سابقه کار حرفه ای بود. داده ها از طریق 16 مصاحبه عمیقو نیمه ساختاریافته با استفاده از نمونه گیری هدفمند و اشباع نظری و با روش میدانی جمع آوری شد. مصاحبه ها تا زمانی که هیچ مولفه یا بحث جدیدی پدیدار نشد، ادامه یافت و به اشباع نظری رسید. تجزیه و تحلیل داده ها از روش شناسی نظریه داده بنیاد اشتراوس و کوربین ، مشتمل بر سه مرحله کدگذاری باز ، محوری و انتخابی، پیروی کرد. کدها به طور سیستماتیک شناسایی و بر اساس چارچوب نظریه داده بنیاد سازماندهی شدند .یافته ها: تحلیل مصاحبه ها منجر به 153 کد باز، 59 کد محوری و 19 کد انتخابی شد. کدهایی که به جنبه های مشابه اشاره داشتند، تحت دسته های مفهومی یکسانی گروه بندی شدند. چارچوب مفهومی شامل پنج مولفه اصلی است: عوامل علّی (استراتژیک در مقابل عملیاتی، ادراک در مقابل پیشنهاد) ، عناصر مداخله گر (مشتری، شرکت، ایجاد مشترک و زمینه)، عناصر زمینه ای (شناسایی گزاره های ارزش مشتری رقابتی، توسعه خدمات و تخصیص منابع)، راهبردها (تسهیل خلق ارزش، تعیین اهداف و اندازه گیری گزاره های ارزش مشتری برای دستیابی به مزیت رقابتی) و پیامدها (فعالیت هایی که منجر به وفاداری مشتری می شوند) .نتیجه گیری: بر اساس 16 مصاحبه، عوامل کلیدی موثر بر وفاداری مشتری شناسایی شدند، از جمله سهولت خرید، زیبایی شناسی ، کیفیت روابط ، منابع انسانی متخصص، برتری خدمات، قیمت، حفظ حریم خصوصی مشتری، ریسک مالی، روان شناسی فروش، مسئولیت اجتماعی، برنامه های تبلیغاتی فروشگاه، تولید مبتنی بر سفارش، نوآوری در خدمات ، ریسک عملکرد، وفاداری، تعامل با مشتری و بهره وری فروشگاه.تفاوت های جنسیتی در درک ارزش محصول، فروشگاه ها و تجربه خرید مشاهده شد: به عنوان مثال، فروشگاه های موثر در بین زنان رتبه بالاتری داشتند، احتمالاً به دلیل نیاز آنها به سهولت دسترسی و محیط های خرید سازمان یافته است، در حالی که مردان عملکرد محصول را بسیار ارزشمندتر می دانستند. بنابراین، خرده فروشان باید تفاوت های ادراکی را در بین بخش های مشتری تشخیص دهند و تجربیات فروشگاه و گزاره های ارزشی را بر این اساس طراحی کنند. در نهایت، الگوی پیشنهادی مبنایی برای همسو کردن پژوهش های علمی با شیوه های صنعت در مدیریت گزاره های ارزش مشتری فراهم می کند.

providing a paradigmatic model of customer value propositions based on increasing customer loyalty in the retail industry

objectives: this study presents a paradigmatic model of customer value propositions aimed at increasing customer loyalty in the retail industry. it seeks to explore how retail chains can design and implement value propositions that effectively align with customer expectations and foster long-term loyalty.methods: the research is applied in purpose and qualitative in methodology, adopting a grounded theory approach. data were collected through in-depth, semi-structured interviews with 16 experts and specialists from the retail chain industry in tabriz, selected via purposive sampling. analysis followed strauss and corbin’s grounded theory procedures, including open, axial, and selective coding. validity and credibility were ensured through member checking and peer review, while reliability was assessed via test-retest coding of randomly selected interviews.results: the analysis resulted in a conceptual framework comprising six interrelated components, encompassing causal factors (strategic versus operational, perception versus proposition), central phenomena, intervening factors (customer, company, co-creation, and context), contextual elements (competitive customer value propositions, service development, resource allocation), strategic approaches (value creation, goal setting, performance measurement), and consequences related to customer loyalty. the framework highlights how companies can design and manage customer value propositions to foster loyalty while aligning academic insights with industry practices.conclusion: the proposed model offers a practical foundation for integrating customer value management into retail strategy, supporting both theoretical advancement and industry application, and providing actionable insights to enhance customer loyalty.