الگوی مفهومی دوسطحی عوامل تعیین‌کننده عملکرد نیروی فروش

خط مقدم رقابت شرکت‌ها نیروی فروش آن‌ها تلقی شده و عملکرد نیروی فروش شاخص حیاتی و نبض کلیدی عملکرد شرکت در بازار رقابتی است. شناسایی عوامل اثرگذار بر این عملکرد موجب برنامه‌ریزی بهتر و تقویت عوامل مذکور و تسهیل آن‌ها می‌گردد. در این مطالعه محققان تلاش می‌کنند تا با رویکرد چند سطحی، عوامل موثر بر عملکرد نیروی فروش را در دو بعد ادراکات شغلی (سطح نیروی فروش) و سازمان فروش شناسایی نمایند. به‌دلیل ماهیت بافت فروش و قرار داشتن نیروهای فروش در درون واحد فروش، نیاز به رویکرد چندسطحی در بررسی عوامل موثر بر فروش ضروری است. بنابراین محققان تلاش می‌کنند تا با طرح زمینه مقدماتی از روش‌شناسی رویکرد چندسطحی، الگوی پیشنهادی دو سطحی عوامل موثر بر عملکرد نیروی فروش را طراحی نموده و معادله‌های مربوطه را ارایه نمایند.