شناسایی عوامل موثر بر بازاریابی و فروش نفت خام ایران

هدف این پژوهش شناسایی عوامل موثر بر بازاریابی و فروش نفت خام ایران می‌باشد. پژوهش حاضر از نظر هدف، از نوع کاربردی و از نظر روش، با توجه به سوال‌های پژوهش، از نوع پژوهش آمیخته یا ترکیبی (کیفی و کمی) و به لحاظ ماهیت اکتشافی می‌باشد. جامعه آماری پژوهش حاضر متشکل از خبرگان، مدیران عالی، میانی، اجرایی ، کارشناسان و مدیران بازاریابی و فروش نفت خام و سیستم‌های آمار و اطلاعات امور بین‌الملل شرکت ملی نفت ایران می‌باشد. ابزار جمع آوری داده‌ها ، مصاحبه با خبرگان در بخش کیفی و پرسشنامه در بخش کمی بوده است. همچنین با بهره گیری از ضریب cvr و cvi مورد تایید قرار گرفت. برای محاسبه پایایی از آلفای کرونباخ استفاده گردید که پایایی هر یک از معیارها بالاتر از 0.7 درصد به دست آمد و بنابراین پایایی پرسشنامه مورد تایید قرار گرفته است. در روش تحقیق نیز از نظریه داده بنیاد ((grounded theory جهت تحلیل بخش کیفی و از آمار توصیفی مانند میانگین و واریانس در بخش تحلیل عوامل جمعیت شناختی و از آمار استنباطی (همبستگی پیرسون و تحلیل مسیر) جهت پاسخ به سوالات تحقیق و آزمون فرضیه‌ها استفاده شده است. با امعان نظر به اهمیت و ضرورت انجام این تحقیق، باید اذعان داشت که به طور کلی در سیستم کنونی صنعت نفت کشور، بازاریابی معادل فروش درنظر گرفته شده و واحدهای مرتبط با بازاریابی، بیشتر به انعقاد قرارداد و فروش نفت (مراحل پس از بازاریابی) اشتغال دارند. برخی مدیران و دست اندکاران بازاریابی و فروش نفت ایران اعتقاد دارند که با توجه به ویژگی های خاص حاکم بر بازار نفت کشور از جمله محدودیت عرضه و شناخته شده بودن مشتریان هیچ ضرورتی برای بازاریابی نفت خام ایران در بازار و ...، اساسا وجود ندارد. با توجه به نوسانات غیرقابل پیش بینی بازار نفت و رقابت روزافزون عرضه کنندگان نفت دنیا به خصوص در شرایط رکود و تحریم، انجام تحقیقات با هدف بازاریابی و تلاش جهت یافتن بازارها و مشتریان جدید، حفظ مشتریان کنونی و دستیابی به قراردادهای فروش با شرایط بهتر، ضرورتی دائمی و انکارناپذیراست.

Identifying Factors Affecting the Marketing and Sale of Iranian Crude Oil

This study identifies affecting determinants in the marketing of Iranian crude oil. The research methodology is qualitative and quantitative simultaneously. The statistical sample includes experts, senior and executive managers, marketing directors, and the Information Systems Department of the National Iranian Oil Company. Data is collected through qualitative interviews and quantitative questionnaires. Using CVR and CVI coefficients, the data is validated. The reliability of the questionnaire is examined by Cronbachchr('39')s Alpha where the obtained scores are higher than 0.7. The Grounded Theory is employed for qualitative analysis, descriptive statistics i.e. mean and variance for quantitative analysis, and inferential statistics (Pearson correlation and path analysis) to test the hypotheses. Under the countrychr('39')s current petroleum industry condition, marketing is regarded as equal to sales and marketingrelated departments are mainly involved with contracting and selling petroleum i.e. postmarketing stages. Managers in marketing and selling believe that due to the special characteristics of the petroleum market, such as limited supply and wellknown customers, there is no need for marketing Iranian crude oil. However, due to the oil marketchr('39')s unprecedented implications and the increasing competition of the worldchr('39')s oil defectors under sanctions, research to find new markets, keeping current customers, and reaching better agreements is essential.JEL Classification: M31, C38, G15, P18, N25Keywords: Identifying Factors Affecting, Marketing and Sales, Iranian Crude Oil. Main theory