بخش‌بندی بازار آجیل و خشکبار بر اساس ارزش‌های مورد انتظار مشتریان با استفاده از الگوریتم dbscan

اولین گام برای اجرای استراتژی بازاریابی هدفمند در هر شرکتی، شناسایی نیازها و انتظارات مشتریان در بخش‌‌های مختلف بازار است. بخش‌‌بندی بر اساس ارزش مورد انتظار، می‌‌تواند تجزیه‌‌ و تحلیل دقیقی از گروه‌‌های مشتریان بالقوه‌‌ای که نیازهای آنها توسط محصولات فعلی به خوبی تامین نشده است ارائه کند و به آنها این امکان را بدهد تا فرصت‌‌های تولید محصولات جدید را شناسایی کنند. هدف پژوهش حاضر، بخش‌‌بندی مشتریان آجیل و خشکبار است. جامعه آماری این پژوهش را خریداران آجیل و خشکبار شهر مشهد تشکیل می‌‌دهند. پس از مصاحبه با پنج نفر از متخصصان بازار آجیل و خشکبار، 32 ارزش مورد انتظار شناسایی شد. سپس پرسشنامه شامل متغیرهای جمعیت‌‌شناختی و ارزش‌‌های مورد انتظار مشتریان در بین 4000 مشتری به روش نمونه‌‌گیری غیر احتمالی در دسترس در فروشگاه‌‌های عرضه‌‌کننده آجیل و خشکبار شهر مشهد توزیع گردید. با استفاده از نظرات صاحب‌‌نظران، روایی محتوایی پرسشنامه افزایش یافت و پایایی آن، با محاسبه آلفای کرونباخ به کمک نرم‌افزار spss 957/0 به‌دست آمد که نشان‌‌دهنده قابلیت اعتماد بالای ابزار تحقیق است. برای تحلیل داده‌‌ها و بخش‌‌بندی مشتریان از الگوریتم dbscan و نرم‌‌افزار رپیدماینر استفاده شد. بر اساس یافته‌‌های این پژوهش سه بخش از مشتریان آجیل و خشکبار با ویژگی‌‌های جمعیت‌‌شناختی و ارزش‌‌های مورد انتظار آنها شناسایی شد و با عناوین مشتریان لوکس، مشتریان حساس و مشتریان عادی نام‌‌گذاری شدند. در نهایت پیشنهادهای کاربردی و مدیریتی متناسب با ارزش‌‌ها و ویژگی‌‌های جمعیت‌‌شناختی هر بخش از بازار ارائه گردید..

Market Segmentation of Nuts and Dried Fruits Based on Customers Expected Values Using DBSCAN Algorithm

Identifying the needs and expectations of different customers in different market segments is the first step in implementing a targeted marketing strategy for each company. The market segmentation can exactly analyze the group of potential customers, whose needs are not well provided by current products, allows them to identify opportunities to produce new products. The purpose of this research is segmenting customer of nuts and dried fruits market. The statistical population of this research is the buyers of nuts and dried fruits in Mashhad County. After interviewing with the five experts of nuts dried fruits, identified 32 expected values, then questionnaire was developed based on demographic variables and customers’ expected values and was distributed among the supplier stores of nuts and dried fruits using accidental nonprobability sampling method in Mashhad County. The validity of the questionnaires increased based on the experts’ opinion and its reliability calculated using SPSS software. The Cronbach’s alpha coefficients were 0.957 for the whole questionnaire, which indicated high reliability of research tool. DBSCAN algorithm and Rapid Miner software were used for data analysis and customer segmentation. Based on the findings of this research, three market segments of nuts and dried fruits customers; which are called Luxury Customers, Sensitive Customers and Ordinary Customers, were identified on the basis of demographic characteristics and their customers’ expected values. Finally, practical and managerial suggestions were provided according to customers’ expected values and demographic characteristics of each market segment.