طراحی مدل فرآیندی خریدهای ناگهانی(مطالعه موردی فروشگاه‌های زنجیره‌ای تهران)‌

هدف پژوهش حاضر، طراحی مدل فرایندی خریدهای ناگهانی در فروشگاه‌های زنجیره‌ای است. جامعه آماری پژوهش شامل خبرگان، اساتید، متخصصین علمی و اجرایی در حوزه بازاریابی و فروش می‌باشند. نمونه آماری به روش هدفمند قضاوتی به تعداد 15 نفر انتخاب شده‌اند. ابزار گردآوری داده‌ها شامل مطالعات کتابخانه‌ای و مصاحبه نیمه‌ ساختاریافته با خبرگان است. تجزیه و تحلیل داده‌ها با رویکرد کیفی و با استفاده از روش نظریه‌پردازی داده بنیان انجام شده است. نتایج به‌دست آمده مبتنی بر مدل احصا شده نشان می‌دهد، شرایط علی (شامل عوامل اقتصادی و روانشناختی)، مقوله محوری (نگرش مثبت به خرید ناگهانی)، بسترسازها (شامل عوامل مربوط به محصول یا کالا، عوامل رفتاری، و شخصیتی)، شرایط زمینه‌ای (شامل عوامل محیطی، ترغیب‌کننده و جمعیت‌شناختی)، راهبردها (راهبردهای ارتقاء خرید ناگهانی)، و پیامدها (شامل پیامدهای مرتبط با مشتری و فروشندگان) مولفه‌های اساسی مدل فرایندی خریدهای ناگهانی است.

Designing a Process Model for Impulse buying(Case Study of Chain Stores of Tehran)

The present research aimes at designing a process model for impulse buying in chain stores of Tehran based on the grounded theory approach. The statistic population include the connoisseurs, professors, scientific and executive experts in the field of marketing and sales. 15 members are selected as the statistic sample by purposeful judgment method. The data collection tools include the library studies and semi structured interview with experts. The validity of interview questions and their reliability respectively have been confirmed by the content analysis and retest method (0.921). The data analysis is done with a qualitative approach by the grounded theory method and the coding process was done in three stages of open, axial and selective coding. Accordingly, every component of coding paradigm was interpreted and the process model of impulse buying in chain stores was designed. Finally, the theory is designed based on 9 theorems. Based on the enumerated model, the causal condition (including the economic and psychological factors), category centered (positive attitude toward impulse buying), bedding (including the factors related to the good or product, personality and behavioral factors), contextual factors (including the environmental, persuasive and demographical factors), strategies (strategies of impulse buying development), and outcomes (including the outcomes related to the customer and sellers) aer specified in the paradigm model and ultimately, the relations between them were drawn in the selected model.