|
|
|
|
پایان جنگ بین فروش و بازاریابی
|
|
|
|
|
|
|
|
نویسنده
|
کارتر فیلیپ ,بیدگلی عباس ,آقامیری سید امید
|
|
منبع
|
بررسي هاي بازرگاني - 1398 - شماره : 97 - صفحه:45 -59
|
|
چکیده
|
در بسیاری از شرکت‌ها، همیشه پس از یک فروش ناموفق، میان واحد فروش و بازاریابی بحث و جدلی به‌وجود می‌آید. فروشندگان، بازاریابان را متهم به برنامه‌ریزی اشتباه می‌کنند و بازاریابان، فروشندگان را مقصر می‌دانند که نتوانسته‌اند ارتباط موثری با مشتریان برقرار نمایند که فروش با شکست مواجه شده است. در نتیجه یک عدم هماهنگی میان دو واحد در شرکت به‌وجود می‌آید و تنها نتیجه آن، افزایش هزینه‌های ورود به بازار، کاهش سهم فروش و ... می‌باشد. در این‌جاست که کاتلر و همکارانش پیشنهاد دادند که باید یک ارتباط جدید میان این دو واحد در شرکت‌ها به‌وجود آید تا با استفاده از تجربیات این دو واحد، برنامه‌ریزی‌های دقیق‌تری برای فروش محصولات صورت پذیرد. کاتلر پیشنهاد می‌دهد که در قدم اول باید ارتباط بین این دو واحد بیشتر شود. سپس افراد این دو واحد در شرکت با یکدیگر ادغام شده و با بررسی عملکرد آنان و راه‌اندازی سیستم مشترک ارزیابی عملکرد، ارتباط یکپارچه بین این دو واحد ایجاد شود و بدین‌ترتیب بتوانند در یک محیط رقابتی با سایر رقبای خود رقابت نمایند.
|
|
کلیدواژه
|
فروش، بازاریابی، قیف خرید
|
|
آدرس
|
شرکت توسعه گردشگری ایران, ایران, شرکت توسعه گردشگری ایران, ایران
|
|
پست الکترونیکی
|
aghamiri_omid@yahoo.com
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Ending the War Between Sales and Marketing
|
|
|
|
|
Authors
|
bidgoli abas ,aghamiri seyed omid
|
|
Abstract
|
n too many companies, Sales and Marketing feud like Capulets and Montagues. Salespeople accusemarketers of being out of touch with what customers really want or setting prices too high. Marketersinsistthatsalespeoplefocustoo myopicallyonindividualcustomersandshorttermsalesattheexpenseoflongertermprofits.Result? Poor coordination between the two teams—which only raises marketentry costs, lengthenssales cycles, and increases cost of sales.How to get sales and marketing teams to start working together? Kotler, Rackham, and Krishnaswamyrecommendcraftinga new relationship betweenthem, onewith the right degree of interconnectiontotackleyour most pressing business challenges. For example, is your market becoming more commoditized or customized? If so, align Sales andMarketing through frequent, disciplined crossfunctional communication and joint projects. Is competitionbecomingmorecomplex thanever?Thenfullyintegrate theteams,byhaving them shareperformancemetricsand rewards and embedding marketersdeeply in management ofkey accounts.Create the right relationship between Sales and Marketing, and you reduce internecine squabbling,enabling these former combatants to boost top and bottom line growth, together.
|
|
Keywords
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|