شناسایی و رتبه‌بندی استراتژی‌های بازاریابی در حرفه حسابرسی

هدف: پژوهش پیش رو با هدف شناسایی استراتژی‌های بازاریابی در حرفه حسابرسی و رتبه‎بندی استراتژی‌ها بر اساس تکنیک آنتروپی اجرا شده است.روش: پژوهش حاضر از بُعد هدف، کاربردی و ماهیت آن اکتشافی است که با روش آمیخته (کیفی و کمّی) به اجرا درآمده است. برای توسعه مقیاس استراتژی‌های بازاریابی در بخش کیفی، از مصاحبه عمیق استفاده شد و پژوهشگر در دو نوبت با 28 حسابدار رسمی مصاحبه تلفنی انجام داد. جامعه آماری پژوهش، حسابرسان شاغل در بخش خصوصی بود. داده‌های مورد نیاز این پژوهش از طریق نمونه‌گیری تصادفی ساده و توزیع پرسش‎نامه بین 289 تن از حسابرسان شاغل در تهران جمع‎آوری شد.یافته‌ها: بر اساس نتایج به‎دست‎آمده، هشت استراتژی به‎عنوان استراتژی‎های بازاریابی و نفوذ برای جذب صاحب‎کار در حرفه حسابرسی شناسایی شد. این استراتژی‎ها عبارت‎اند از: سیاست قیمت‌گذاری کمتر از واقع خدمات حسابرسی (نرخ‎شکنی یا سیاست کاهش قیمت)، ارائه خدمات متنوع بیشتر از خدمات اطمینان‎بخشی، ارائه رزومه کاری به نهادهای تصمیم‎گیرنده، جذب صاحب‌کار از طریق نفوذ در اعضای هیئت‌مدیره، مدیران مجامع شرکت‎های مادر، هلدینگ‌ها، جذب صاحب‌کار به‎دلیل وجود منافع مشترک از طریق آشنایی یا واسطه‌ها، انجام حسابرسی با کیفیت عالی به قصد تداوم کار برای صاحب‌کاران فعلی و جذب صاحب‌کاران آتی، تعامل با صاحب‌کار (چشم‎پوشی از خطا‎ها، تعدیل بند‎های گزارش) به‎منظور تداوم کار و حفظ و جذب صاحب‌کار از طریق چرخش کار بین چند موسسه حسابرسی.نتیجه‌گیری: در رتبه‌بندی استراتژی‎های بازاریابی، انجام حسابرسی با کیفیت عالی به قصد تداوم کار و پس از آن، سیاست کاهش قیمت، بالاترین رتبه را کسب کردند.

Identifying and Ranking the Marketing Strategies in Auditing Profession

Objective: The aim of the current research is to identify Marketing Strategies in Auditing profession and ranking Strategies using entropy technique.Methods: This research is an applied in terms of research purpose, exploratory in terms of nature and Mix Method (qualitative and quantitative) research in terms of approach. Indepth interviews were used for developing the scale of marketing activities; to this end, the researcher made telephone interviews with 28 certified public accountants (CPA) in two turns. The statistical population includes private sector auditors. Using a simple random sampling, a questionnaire distributed among 289 auditors working in Tehran.Results: The results indicate the eight following strategies as marketing strategies and influencing to impress client in auditing profession; lowballing (dumping or price reduction policy), presenting diversified services more than assurance services, presenting job resume to decision makers, influencing (attracting) clients by influencing board of directors, boards of parent companies, holdings, influencing clients by having joint benefits with meeting intermediaries, performing a high quality auditing intended to job persistence for the present and future clients, interacting clients for the persistence of job and maintaining and influencing client by rotation among auditing firms.Conclusion: In ranking of marketing activities, high quality auditing has the highest rank in order to maintain its work and dumping or price reduction policy.